Vuorovaikutustyylit pankin myyntityössä
Tuovinen, Jonna (2015)
Tuovinen, Jonna
Jyväskylän ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015121621148
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015121621148
Tiivistelmä
Toteutetussa tutkimuksessa aiheena oli vuorovaikutustyylien hyödyntäminen pankin myyntityössä. Tutkimustehtävänä oli selvittää, millainen merkitys DiSC-koulutukseen osallistumisella on toimeksiantajayrityksen myyjien työssä. Tavoitteena oli saada tietoa siitä, kuinka koulutuksen opit siirtyvät käytännön asiakastilanteisiin.
Tutkimusote oli kvalitatiivinen ja tutkimus toteutettiin vertailemalla lähtötilannetta koulutuksen jälkeiseen tilanteeseen. Tutkimusaineisto kerättiin kuudelta myyjältä haastattelemalla ja havainnoimalla heidän asiakastapaamisiaan ennen ja jälkeen koulutuksen. Aineisto teemoiteltiin ja jaettiin alaluokkiin, joista analyysi johdettiin.
Adaptiivisen eli mukauttavan myyntityylin tiedetään soveltuu aloille, joissa tuotteet ovat moniulotteisia ja vaativat myyjän asiantuntemusta. Sen ajatuksena on pystyä mukautumaan asiakkaaseen, jotta häntä voidaan palvella parhaalla mahdollisella tavalla. Mukautuminen tapahtuu asiakkaasta tehtyjen havaintojen perusteella vuorovaikutustilanteen aikana. Yksi tapa toteuttaa adaptiivista myyntityyliä on luokitella asiakkaat hyödyntämällä vuorovaikutustyylejä, jotka perustuvat yksilön taipumuksiin ja prioriteetteihin. Vuorovaikutustyylien tarkoituksena on avustaa erilaisuuden ymmärtämisessä ja kehittää vuorovaikutustilanteita. Tutkimuksessa vuorovaikutustyylejä käsiteltiin DiSC-teorian avulla.
Tutkimuksen tulokset ovat salaisia. Opinnäytetyötä voidaan hyödyntää myyjien kouluttamisen ja siihen liittyvän työssä oppimisen kehittämisessä. Tuloksia voidaan käyttää myös myynnin johtamisen tukena.
Tutkimusote oli kvalitatiivinen ja tutkimus toteutettiin vertailemalla lähtötilannetta koulutuksen jälkeiseen tilanteeseen. Tutkimusaineisto kerättiin kuudelta myyjältä haastattelemalla ja havainnoimalla heidän asiakastapaamisiaan ennen ja jälkeen koulutuksen. Aineisto teemoiteltiin ja jaettiin alaluokkiin, joista analyysi johdettiin.
Adaptiivisen eli mukauttavan myyntityylin tiedetään soveltuu aloille, joissa tuotteet ovat moniulotteisia ja vaativat myyjän asiantuntemusta. Sen ajatuksena on pystyä mukautumaan asiakkaaseen, jotta häntä voidaan palvella parhaalla mahdollisella tavalla. Mukautuminen tapahtuu asiakkaasta tehtyjen havaintojen perusteella vuorovaikutustilanteen aikana. Yksi tapa toteuttaa adaptiivista myyntityyliä on luokitella asiakkaat hyödyntämällä vuorovaikutustyylejä, jotka perustuvat yksilön taipumuksiin ja prioriteetteihin. Vuorovaikutustyylien tarkoituksena on avustaa erilaisuuden ymmärtämisessä ja kehittää vuorovaikutustilanteita. Tutkimuksessa vuorovaikutustyylejä käsiteltiin DiSC-teorian avulla.
Tutkimuksen tulokset ovat salaisia. Opinnäytetyötä voidaan hyödyntää myyjien kouluttamisen ja siihen liittyvän työssä oppimisen kehittämisessä. Tuloksia voidaan käyttää myös myynnin johtamisen tukena.