Myyjien ja ostajien stereotypiat toisistaan
Tervonen, Päivi; Ailio, Anne (2015)
Tervonen, Päivi
Ailio, Anne
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201601121251
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201601121251
Tiivistelmä
Opinnäytetyö liittyy kaksivuotiseen MANIA-tutkimushankkeeseen, joka lähestyy monitieteellisesti suomalaista b-to-b –toimintaa ja pyrkii kehittämään suomalaisten yritysten kilpailukykyä ja uusia menetelmiä myyntityöhön. Opinnäyte tehtiin tutkimushankkeessa kerätyn valmiin haastatteluaineiston pohjalta syksyllä 2015.
Ihmisten välinen vuorovaikutus nähdään nykyisin yhtenä tärkeimmistä osatekijöistä menestyksekkään arvon tuottamisen ja myyntiprosessin toteutumisessa. Siksi onkin tärkeää tarkastella vuorovaikutukseen läheisesti liittyviä osatekijöitä, kuten stereotypioita. Stereotypioiden muodostaminen on ihmiselle tyypillinen tapa käsitellä ja lokeroida erilaisia ihmisryhmiä ja näiden käyttäytymistä. Stereotypiat voivat olla hyödyksi vuorovaikutuksen ja yhteistyön alkuun pääsemisessä, mutta liian jäykät stereotypiat voivat myös estää tai rajoittaa toimivaa ja tehokasta vuorovaikutusta.
Opinnäytetyö koostuu teoreettisesta osasta ja empiirisestä osasta. Teoreettisessa osassa tutustutaan stereotypian ja vuorovaikutuksen käsitteisiin, myynti- ja ostotoiminnan kehitykseen sekä aiempaan tutkimukseen. Empiirisessä osassa esitellään tutkimusaineisto, tutkimusstrategiat ja –metodit sekä tutkimuksen tulokset. Tutkimus on laadullisin menetelmin toteutettu sisällönanalyysi, jonka tavoitteena on löytää haastatteluista selkeä kuva sekä myyjien että ostajien toisiinsa liittämistä stereotypioista. Tutkimus on rajattu koskemaan yritysten välistä kaupankäyntiä, ei myyntiä kuluttajille. Ostajien osalta keskityttiin ammattiostajiin liitettyihin stereotypioihin.
Sekä myyjistä että ostajista löytyi stereotyyppinen kuva. Stereotypiat olivat sekä kielteisiä että myönteisiä. Myyjän ammattiin liittyvistä stereotypioista on tehty tutkimusta aikaisemminkin, lähinnä kuluttajakaupan näkökulmasta. Tutkimuksessa ilmeni, että vaikka b-to-b -myyntityössä keskeisenä nähdään nykyisin vuorovaikutuksellinen arvomyynti, stereotypiat myyjistä ovat kuitenkin pysyneet kuluttajakaupan ja perinteisen tuotemyynnin mukaisina.
Ammattimaiseen ostotoimintaan liitetyistä stereotypioista aikaisempaa tutkimusta ei juurikaan ole, ja tähän opinnäytetyö tuo tarpeellisen empiirisen lisäyksen. Tutkimuksessa ammattimaisista ostajista löytyi runsaasti stereotypioita. Tutkimus osoittaa, että ammattimainen ostotoiminta nähdään myyjien keskuudessa pääsääntöisesti negatiivisessa valossa.
Stereotypioiden hyödyntäminen ja niiden haitallisten vaikutusten välttäminen edellyttää stereotypioiden tiedostamista. Tämän vuoksi opinnäyte tuo tärkeää uutta tietoa ammattimaisen myynti- ja ostotoiminnan kentälle. Tutkimuksemme tuloksia voivat käyttää hyödyksi myyjät ja ostajat ammattitaitonsa parantamiseen sekä myyjä- ja osto-organisaatioiden esimiehet ja johto toimintojensa kehittämiseen ja henkilöstönsä kouluttamiseen.
Ihmisten välinen vuorovaikutus nähdään nykyisin yhtenä tärkeimmistä osatekijöistä menestyksekkään arvon tuottamisen ja myyntiprosessin toteutumisessa. Siksi onkin tärkeää tarkastella vuorovaikutukseen läheisesti liittyviä osatekijöitä, kuten stereotypioita. Stereotypioiden muodostaminen on ihmiselle tyypillinen tapa käsitellä ja lokeroida erilaisia ihmisryhmiä ja näiden käyttäytymistä. Stereotypiat voivat olla hyödyksi vuorovaikutuksen ja yhteistyön alkuun pääsemisessä, mutta liian jäykät stereotypiat voivat myös estää tai rajoittaa toimivaa ja tehokasta vuorovaikutusta.
Opinnäytetyö koostuu teoreettisesta osasta ja empiirisestä osasta. Teoreettisessa osassa tutustutaan stereotypian ja vuorovaikutuksen käsitteisiin, myynti- ja ostotoiminnan kehitykseen sekä aiempaan tutkimukseen. Empiirisessä osassa esitellään tutkimusaineisto, tutkimusstrategiat ja –metodit sekä tutkimuksen tulokset. Tutkimus on laadullisin menetelmin toteutettu sisällönanalyysi, jonka tavoitteena on löytää haastatteluista selkeä kuva sekä myyjien että ostajien toisiinsa liittämistä stereotypioista. Tutkimus on rajattu koskemaan yritysten välistä kaupankäyntiä, ei myyntiä kuluttajille. Ostajien osalta keskityttiin ammattiostajiin liitettyihin stereotypioihin.
Sekä myyjistä että ostajista löytyi stereotyyppinen kuva. Stereotypiat olivat sekä kielteisiä että myönteisiä. Myyjän ammattiin liittyvistä stereotypioista on tehty tutkimusta aikaisemminkin, lähinnä kuluttajakaupan näkökulmasta. Tutkimuksessa ilmeni, että vaikka b-to-b -myyntityössä keskeisenä nähdään nykyisin vuorovaikutuksellinen arvomyynti, stereotypiat myyjistä ovat kuitenkin pysyneet kuluttajakaupan ja perinteisen tuotemyynnin mukaisina.
Ammattimaiseen ostotoimintaan liitetyistä stereotypioista aikaisempaa tutkimusta ei juurikaan ole, ja tähän opinnäytetyö tuo tarpeellisen empiirisen lisäyksen. Tutkimuksessa ammattimaisista ostajista löytyi runsaasti stereotypioita. Tutkimus osoittaa, että ammattimainen ostotoiminta nähdään myyjien keskuudessa pääsääntöisesti negatiivisessa valossa.
Stereotypioiden hyödyntäminen ja niiden haitallisten vaikutusten välttäminen edellyttää stereotypioiden tiedostamista. Tämän vuoksi opinnäyte tuo tärkeää uutta tietoa ammattimaisen myynti- ja ostotoiminnan kentälle. Tutkimuksemme tuloksia voivat käyttää hyödyksi myyjät ja ostajat ammattitaitonsa parantamiseen sekä myyjä- ja osto-organisaatioiden esimiehet ja johto toimintojensa kehittämiseen ja henkilöstönsä kouluttamiseen.