Sapotechin ja kohdeyrityksen välisen asiakassuhteen kehittäminen : Case Outokumpu
Paloniemi, Juhopekka; Salopuro, Joni (2016)
Paloniemi, Juhopekka
Salopuro, Joni
Oulun ammattikorkeakoulu
2016
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016060111385
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016060111385
Tiivistelmä
Opinnäytetyön toimeksiantaja on Sapotech Oy. Yhteistyö sai alkunsa opinnäytetyön tekijöiden aloitteesta, kun toinen tekijöistä oli huomannut kehittämistarpeen seuratessaan yrityksen rakentumista. Sapotechilla on ohjelmointi-, metallurgia- ja myyntiosaamista, mutta markkinointiosaamisessa on vielä kehitettävää. Sapotech kiinnostui yhteistyöstä ja sopiva aihe rajattiin yhdessä. Tämän projektin tarkoituksena on antaa Sapotechille työkaluja asiakassuhteen syventämiseksi Outokummun kanssa sekä esitellä Sapotechille erilaisia markkinoinnin teorioita. Projektissa esitellään ensin Sapotechin tarjooma ja teräksen valmistusprosessi, jotta myös aihetta tuntematon lukija voi ymmärtää työn sisällön. Opinnäytetyö on rakennettu siten, että jokaista teoriaosuutta seuraa kappale, jossa kerrotaan, miten teoriaa sovelletaan Sapotechin näkökulmasta. Vetoketjumallin johdosta Sapotech saa suurimman hyödyn esitellyistä teorioista ja projekti on saatu mahdollisimman helppolukuiseksi.
Opinnäytetyön tietoperustassa on esitelty asiakassuhde yritysmarkkinoilla eli asiakassuhteen edut ja hyödyt sekä asiakassuhteen kehittymisen vaiheet. Projektissa esitellään myös organisaatioiden ostoprosessin vaiheet sekä ostokäyttäytymiseen vaikuttavia tekijöitä. Lisäksi tietoperustaan kuuluu arvon tuottamisen ja myyntiprosessin teoriaa. Arvon tuottaminen on nähtävä osana myyntiprosessia, joten nämä teoriat on yhdistelty johdonmukaisesti samaan kappaleeseen. Lisäksi esitellään menetelmiä, jotka tukevat myyntiprosessia ja helpottavat arvojen kommunikoimista asiakkaalle. Opinnäytetyö on toteutettu kehittämisprojektina eli erillistä tutkimusta tai tuotosta ei ole tehty. Projektin raportti itsessään toimii hyödykkeenä Sapotechille. Projektin aineistona on käytetty lukuisia markkinoinnin kirjoja, e-kirjoja, artikkeleita sekä Sapotechin tuottamaa markkinointimateriaalia. Lisäksi ainestoa varten on haastateltu Sapotechin toimitusjohtajaa ja myyntijohtajaa.
Sapotechille merkittävimpiä tuloksia eli hyötyjä tästä projektista ovat arvolupauksen luominen, tuotettavien arvojen määrittely ja arvotuotannon integroiminen osaksi myyntiprosessia. Asiakassuhteiden ja ostoprosessin teoriat eivät olleet Sapotechin henkilöstölle tuttuja entuudestaan, joten myös niiden onnistuneen esittelyn voi nähdä suurena hyötynä toimeksiantajalle. Laadittua arvolupausta hyödynnetään todennäköisesti Sapotechin kotisivuilla ja markkinointimateriaaleissa. Jatkotoimenpiteenä tehdylle projektille voidaan pohtia mahdollisuuksia hyödyntää projektin sisältöä muidenkin asiakassuhteiden luomisessa ja kansainvälisille markkinoille laajennettaessa.
Opinnäytetyön tietoperustassa on esitelty asiakassuhde yritysmarkkinoilla eli asiakassuhteen edut ja hyödyt sekä asiakassuhteen kehittymisen vaiheet. Projektissa esitellään myös organisaatioiden ostoprosessin vaiheet sekä ostokäyttäytymiseen vaikuttavia tekijöitä. Lisäksi tietoperustaan kuuluu arvon tuottamisen ja myyntiprosessin teoriaa. Arvon tuottaminen on nähtävä osana myyntiprosessia, joten nämä teoriat on yhdistelty johdonmukaisesti samaan kappaleeseen. Lisäksi esitellään menetelmiä, jotka tukevat myyntiprosessia ja helpottavat arvojen kommunikoimista asiakkaalle. Opinnäytetyö on toteutettu kehittämisprojektina eli erillistä tutkimusta tai tuotosta ei ole tehty. Projektin raportti itsessään toimii hyödykkeenä Sapotechille. Projektin aineistona on käytetty lukuisia markkinoinnin kirjoja, e-kirjoja, artikkeleita sekä Sapotechin tuottamaa markkinointimateriaalia. Lisäksi ainestoa varten on haastateltu Sapotechin toimitusjohtajaa ja myyntijohtajaa.
Sapotechille merkittävimpiä tuloksia eli hyötyjä tästä projektista ovat arvolupauksen luominen, tuotettavien arvojen määrittely ja arvotuotannon integroiminen osaksi myyntiprosessia. Asiakassuhteiden ja ostoprosessin teoriat eivät olleet Sapotechin henkilöstölle tuttuja entuudestaan, joten myös niiden onnistuneen esittelyn voi nähdä suurena hyötynä toimeksiantajalle. Laadittua arvolupausta hyödynnetään todennäköisesti Sapotechin kotisivuilla ja markkinointimateriaaleissa. Jatkotoimenpiteenä tehdylle projektille voidaan pohtia mahdollisuuksia hyödyntää projektin sisältöä muidenkin asiakassuhteiden luomisessa ja kansainvälisille markkinoille laajennettaessa.