Exploring Rapport Building in B-to-B Sales
Kasari, Aleksi (2016)
Kasari, Aleksi
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2016
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016111015969
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016111015969
Tiivistelmä
Opinnäytteessä keskitytään asiakassuhteiden rakentamista edellyttäviin tekijöihin ja siihen, millä keinoilla myyjät rakentavat yhteisymmärrystä asiakkaan kanssa, jotta mahdollinen asiakassuhde voidaan saavuttaa. Lähtökohtana on myyjän ja ostajan ensitapaaminen. Tavoitteena oli kasvattaa ymmärrystä yhteisymmärryksen rakentumisesta, asiakassuhteiden rakentumisesta, myyjä-ostaja suhteen dynamiikasta, sekä saada tarkempaa ja kattavampaa tietoa myyjien ja ostajien toiminnasta ja käyttäytymisestä.
Opinnäytetyö rakentuu teoriaosasta ja empiirisestä osasta. Teoriaosa tutkii ja tarkastelee myymistä ja myyntityötä, suhdemarkkinointia ja yhteisymmärryksen merkitystä suhdemarkkinoinnissa. Empiirinen osa tarkastelee myyjien näkökulmia ja kokemuksia yhteisymmärryksen rakentamisesta asiakkaan kanssa. Opinnäytetyö on tehty käyttäen laadullisia haastatteluita.
Tutkimuksessa käytetyt yritykset ovat suomalaisia yrityksiä, jotka toimivat kansainvälisessä markkinaympäristössä. Myyjien näkökulmat ja kokemukset yhteisymmärryksen rakentamisesta asiakassuhteessa pyrittiin selvittämään tutkimuksessa, sekä kartoittamaan yhtäläisyydet myyjien haastatteluista.
Haastattelujen perusteella pystyttiin muodostamaan kategoriat myyjien ajatuksista sekä toimintatavoista yhteisymmärryksen rakentamisessa. Eri myyjien näkökulmissa toistuivat vahvasti samat teemat selkeästi läpi tutkimuksen. Voimakkain yksimielisyys vallitsi kuuntelun tärkeyden merkityksessä yhteisymmärryksen rakentamisen välineenä.
Opinnäyte antaa yrityksille aineistoa, jonka pohjalta on mahdollista tarkastella oman organisaation myyntitoiminnan kehittämistä ja myyntivalmennusta. Lisäksi yksittäiset myyjät saavat materiaalia, jonka avulla he voivat tunnistaa omat vahvuutensa ja heikkoutensa yhteisymmäryksen rakentamisessa asiakkaan kanssa.
Opinnäytetyö rakentuu teoriaosasta ja empiirisestä osasta. Teoriaosa tutkii ja tarkastelee myymistä ja myyntityötä, suhdemarkkinointia ja yhteisymmärryksen merkitystä suhdemarkkinoinnissa. Empiirinen osa tarkastelee myyjien näkökulmia ja kokemuksia yhteisymmärryksen rakentamisesta asiakkaan kanssa. Opinnäytetyö on tehty käyttäen laadullisia haastatteluita.
Tutkimuksessa käytetyt yritykset ovat suomalaisia yrityksiä, jotka toimivat kansainvälisessä markkinaympäristössä. Myyjien näkökulmat ja kokemukset yhteisymmärryksen rakentamisesta asiakassuhteessa pyrittiin selvittämään tutkimuksessa, sekä kartoittamaan yhtäläisyydet myyjien haastatteluista.
Haastattelujen perusteella pystyttiin muodostamaan kategoriat myyjien ajatuksista sekä toimintatavoista yhteisymmärryksen rakentamisessa. Eri myyjien näkökulmissa toistuivat vahvasti samat teemat selkeästi läpi tutkimuksen. Voimakkain yksimielisyys vallitsi kuuntelun tärkeyden merkityksessä yhteisymmärryksen rakentamisen välineenä.
Opinnäyte antaa yrityksille aineistoa, jonka pohjalta on mahdollista tarkastella oman organisaation myyntitoiminnan kehittämistä ja myyntivalmennusta. Lisäksi yksittäiset myyjät saavat materiaalia, jonka avulla he voivat tunnistaa omat vahvuutensa ja heikkoutensa yhteisymmäryksen rakentamisessa asiakkaan kanssa.