Asiakkuudenhallinnan ja myynnin ohjauksen kehittäminen
Hintsanen, Taru (2016)
Hintsanen, Taru
Laurea-ammattikorkeakoulu
2016
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016113018341
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016113018341
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön aiheena oli selvittää miten kohdeyrityksen asiakkuudenhallintaa ja myynnin ohjausta tulisi kehittää. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, minkälaisilla toimilla kohdeyrityksen kannattaisi kehittää asiakkuudenhallintaa ja myynnin ohjausta, jotta myynnin resurssit voitaisiin kohdistaa yrityksen kannattavuuden kannalta oikeiden asiakasryhmien myynnin kasvattamiseen.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys rakentui asiakkuudenhallinnan, asiakasstrategian, asiakassegmentoinnin, B2B-myynnin ja myynnin ohjaamisen ympärille. Tutkimusotteeksi valikoitui laadullinen tutkimusote, jonka aineistoa kerättiin asiakastyytyväisyyskyselynä, kohdeyrityksen nykytila-arviokyselynä, käytännöntyön kokemuksina sekä analysoimalla erilaisia myyntitilastoja.
Tutkimuksen tuloksista saatiin monia kehitysehdotuksia koko yrityksen toiminnan tehostamiseksi. Tärkeimmiksi kehitysehdotuksiksi nousivat kohdeyrityksen koko asiakas- ja myyntistrategian sekä asiakassegmentoinnin kehittäminen. Tutkimuksen edetessä saatiin kohdennettua asiakkuudenhalllinnan ja myynnin ohjauksen kehittämissuunnitelman pohjaksi vaadittuja aspekteja, joiden tuloksena voitiin luoda konkreettiselle kehittämisprojektille runko.
Asiakkuudenhallinnan ja myynnin ohjaamisen kehittäminen on monien erillisten prosessien kehittämistä ja kokonaisuutena aikaa vievä muutos, joka vaatii organisaatioltaan sitoutumista. Asiakkuudenhallinnan ja myyntitoimien kehittäminen on samalla koko asiakaslähtöisen yrityksen toimintojen kehittämistä.
Prosessina strategiaan pohjautuvan asiakkuuden ja myynnin kehittäminen on kannattavuuden kasvua hakevalle yritykselle jatkuva kehittämistyö, jonka onnistuminen toisi yrityksen toimintaan tehokkuutta, auttaisi resurssien oikeanlaisessa kohdentamisessa ja parantaisi yrityksen kannattavuutta, jolloin saavutettaisiin paremmat menestymismahdollisuudet.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys rakentui asiakkuudenhallinnan, asiakasstrategian, asiakassegmentoinnin, B2B-myynnin ja myynnin ohjaamisen ympärille. Tutkimusotteeksi valikoitui laadullinen tutkimusote, jonka aineistoa kerättiin asiakastyytyväisyyskyselynä, kohdeyrityksen nykytila-arviokyselynä, käytännöntyön kokemuksina sekä analysoimalla erilaisia myyntitilastoja.
Tutkimuksen tuloksista saatiin monia kehitysehdotuksia koko yrityksen toiminnan tehostamiseksi. Tärkeimmiksi kehitysehdotuksiksi nousivat kohdeyrityksen koko asiakas- ja myyntistrategian sekä asiakassegmentoinnin kehittäminen. Tutkimuksen edetessä saatiin kohdennettua asiakkuudenhalllinnan ja myynnin ohjauksen kehittämissuunnitelman pohjaksi vaadittuja aspekteja, joiden tuloksena voitiin luoda konkreettiselle kehittämisprojektille runko.
Asiakkuudenhallinnan ja myynnin ohjaamisen kehittäminen on monien erillisten prosessien kehittämistä ja kokonaisuutena aikaa vievä muutos, joka vaatii organisaatioltaan sitoutumista. Asiakkuudenhallinnan ja myyntitoimien kehittäminen on samalla koko asiakaslähtöisen yrityksen toimintojen kehittämistä.
Prosessina strategiaan pohjautuvan asiakkuuden ja myynnin kehittäminen on kannattavuuden kasvua hakevalle yritykselle jatkuva kehittämistyö, jonka onnistuminen toisi yrityksen toimintaan tehokkuutta, auttaisi resurssien oikeanlaisessa kohdentamisessa ja parantaisi yrityksen kannattavuutta, jolloin saavutettaisiin paremmat menestymismahdollisuudet.