Many to many -myynnin tunnuspiirteet
Pykäläniemi, Sanna (2017)
Pykäläniemi, Sanna
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201703243694
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201703243694
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä pureudutaan many to many -myyntityylin tunnuspiirteisiin. Työn tavoitteena on selvittää, mikä many to many -myynnissä on ominaista ja yleistettävää, miten sellaiseen myyntitilanteeseen valmistaudutaan ja mitkä kyseisen myyntityylin vahvuudet sekä haasteet ovat. Lisäksi tutkitaan eroja yksilömyyntiin verrattuna.
Teoriaosuudessa käsitellään myyntiprosessia ja siihen vaikuttavia myyjän ominaisuuksia, jotka vaikuttavat positiivisesti myyntiprosessin onnistumiseen. Myyntiprosessi käsitellään neljän päävaiheen kautta, joita ovat myyntitilanteen avaus, tarvekartoitus, ratkaisun esittäminen ja kaupanteko. Lisäksi esitellään myös esimerkiksi myyjän oman asenteen ja valmistautumisen merkitystä.
Myyntiprosessin käsittelyn jälkeen kerrotaan ryhmäytymisestä ja tiimiytymisestä, koska ne vaikuttavat many to many -myyntitiimien syntyyn. Many to many -myyntitiimille ominaista on neuvottelutaito, koska tällaista myyntityyliä toteutetaan isoissa tiimeissä vastaavanlaisen ostajatiimin kanssa ja työ on vuorovaikutusta ihmisten kesken.
Teoriaosuuden lisäksi opinnäytetyötä varten tehtiin laadullinen tutkimus, joka keskittyi tekemään löydöksiä ja yleistyksiä many to many -myynnistä käytännössä. Tutkimus tehtiin haastattelemalla Suomessa toimivia kuutta suuryritystä, joiden toiminta on kansainvälistä. Rajaus tutkimukseen tehtiin laadullisen tutkimusmenetelmän kriteereiden mukaisesti ja koskemaan ainoastaan suuryrityksiä, koska muuten havaintojen tutkimus olisi ollut liian laaja ja mahdollisesti epäselvä. Rajaus auttoi fokusoinnissa ja keskeiset havainnot löytyvät many to many -myynnin luonteenomaisuuksista. Many to many -myyntiä tutkitaan tässä opinnäytetyössä puhtaasti myyntityötä harjoittavien näkökulmasta, ei ostajien tai muiden ulkopuolisten. Tutkimustulokset on kerätty suoraan tätä työtä tekeviltä ammattilaisilta, jotka ammensivat tietoa omista kokemuksistaan.
Keskeisimmät löydökset many to many -myyntityöstä löytyivät siinä toteutuvasta myyntiprosessista ja siihen valmistautumisesta, tekijöistä jotka vaikuttavat many to many- myyntitiimin syntyyn ja toimimiseen, yksilömyynnin sekä many to many -myynnin eroavaisuuksista ja yhtäläisyyksistä, many to many -myynnin vahvuuksista ja haasteista sekä lopulta tämän myyntityylin kokemuksista, joita tutkimukseen osallistuneet haastateltavat kertoivat. Many to many -myynti on monimutkainen prosessi, joka osallistaa useita henkilöitä niin myynti- kuin ostajapuolellakin.
Tämä opinnäytetyö tehtiin alkuvuodesta 2017, tammi-maaliskuun aikana. Ajallisesti työ kesti noin kaksi kuukautta, kun ottaa huomioon ennakkovalmistelut, kuten opinnäytetyön aiheen ja aikataulun suunnittelun, itse työn kirjoittamisen ja tutkimuksen tekemisen sekä viimeistelyn.
Teoriaosuudessa käsitellään myyntiprosessia ja siihen vaikuttavia myyjän ominaisuuksia, jotka vaikuttavat positiivisesti myyntiprosessin onnistumiseen. Myyntiprosessi käsitellään neljän päävaiheen kautta, joita ovat myyntitilanteen avaus, tarvekartoitus, ratkaisun esittäminen ja kaupanteko. Lisäksi esitellään myös esimerkiksi myyjän oman asenteen ja valmistautumisen merkitystä.
Myyntiprosessin käsittelyn jälkeen kerrotaan ryhmäytymisestä ja tiimiytymisestä, koska ne vaikuttavat many to many -myyntitiimien syntyyn. Many to many -myyntitiimille ominaista on neuvottelutaito, koska tällaista myyntityyliä toteutetaan isoissa tiimeissä vastaavanlaisen ostajatiimin kanssa ja työ on vuorovaikutusta ihmisten kesken.
Teoriaosuuden lisäksi opinnäytetyötä varten tehtiin laadullinen tutkimus, joka keskittyi tekemään löydöksiä ja yleistyksiä many to many -myynnistä käytännössä. Tutkimus tehtiin haastattelemalla Suomessa toimivia kuutta suuryritystä, joiden toiminta on kansainvälistä. Rajaus tutkimukseen tehtiin laadullisen tutkimusmenetelmän kriteereiden mukaisesti ja koskemaan ainoastaan suuryrityksiä, koska muuten havaintojen tutkimus olisi ollut liian laaja ja mahdollisesti epäselvä. Rajaus auttoi fokusoinnissa ja keskeiset havainnot löytyvät many to many -myynnin luonteenomaisuuksista. Many to many -myyntiä tutkitaan tässä opinnäytetyössä puhtaasti myyntityötä harjoittavien näkökulmasta, ei ostajien tai muiden ulkopuolisten. Tutkimustulokset on kerätty suoraan tätä työtä tekeviltä ammattilaisilta, jotka ammensivat tietoa omista kokemuksistaan.
Keskeisimmät löydökset many to many -myyntityöstä löytyivät siinä toteutuvasta myyntiprosessista ja siihen valmistautumisesta, tekijöistä jotka vaikuttavat many to many- myyntitiimin syntyyn ja toimimiseen, yksilömyynnin sekä many to many -myynnin eroavaisuuksista ja yhtäläisyyksistä, many to many -myynnin vahvuuksista ja haasteista sekä lopulta tämän myyntityylin kokemuksista, joita tutkimukseen osallistuneet haastateltavat kertoivat. Many to many -myynti on monimutkainen prosessi, joka osallistaa useita henkilöitä niin myynti- kuin ostajapuolellakin.
Tämä opinnäytetyö tehtiin alkuvuodesta 2017, tammi-maaliskuun aikana. Ajallisesti työ kesti noin kaksi kuukautta, kun ottaa huomioon ennakkovalmistelut, kuten opinnäytetyön aiheen ja aikataulun suunnittelun, itse työn kirjoittamisen ja tutkimuksen tekemisen sekä viimeistelyn.