Coping with setbacks in B2B saleswork - An exploratory study of Finnish industrial corporations
Tuomimaa, Petteri (2017)
Tuomimaa, Petteri
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201703283774
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201703283774
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö keskittyy myyjien kohtaamiin haasteisiin yritysten välisessä myyntityössä ja siihen, kuinka he käsittelevät kyseisiä haasteita. Esitetyt näkemykset perustuvat myyntityössä oleville henkilöille tehtyihin haastatteluihin MANIA-tutkimushankkeen puitteissa. Tavoitteena on kasvattaa ymmärrystä niin organisaatioiden, tiimien kuin yksilöidenkin näkökulmasta. Lisäksi opinnäytetyö sivuaa psykologisen pääoman hyödyntämistä myyntityössä.
Opinnäytetyössä on teoriaosa ja empiirinen osa. Teoriaosassa käsitellään myynnin johtamista, motivaatiota, palkitsemista, positiivista psykologiaa ja stressinhallintaa. Empiirisessä osassa tarkastellaan myyjien näkemyksiä stressaavista tekijöistä ja haasteista myyntityössä, sekä siitä miten he kyseisten haasteiden kanssa toimivat. Opinnäytetyö on tehty käyttäen laadullisia haastatteluita. Tutkimuksen yritykset ovat suomalaisia, mutta toimivat kansainvälisessä ympäristössä.
Haastatteluiden pohjalta myyntityötä tekevien stressitekijöitä pystyttiin tunnistamaan ja luokittelemaan. Myös myyntityötä tekevien stressinhallintaa tarkasteltiin luokittelun lisäksi erilaisilta organisaatiotasoilta. Suurimpana haasteena nousi esiin epäselvät mittarit ja niiden ohjaava vaikutus.
Opinnäytetyö antaa yrityksille näkemystä siitä, mitkä seikat myyntityössä stressaavat eniten ja toisaalta, miten myyntiorganisaatioita voisi kehittää yhteistyötä korostavampaan suuntaan. Yksittäiselle myyjälle tämä voi antaa ajatuksia siihen, miten omaa tekemistä voisi kehittää hyödyntäen esimerkiksi psykologista pääomaa.
Opinnäytetyössä on teoriaosa ja empiirinen osa. Teoriaosassa käsitellään myynnin johtamista, motivaatiota, palkitsemista, positiivista psykologiaa ja stressinhallintaa. Empiirisessä osassa tarkastellaan myyjien näkemyksiä stressaavista tekijöistä ja haasteista myyntityössä, sekä siitä miten he kyseisten haasteiden kanssa toimivat. Opinnäytetyö on tehty käyttäen laadullisia haastatteluita. Tutkimuksen yritykset ovat suomalaisia, mutta toimivat kansainvälisessä ympäristössä.
Haastatteluiden pohjalta myyntityötä tekevien stressitekijöitä pystyttiin tunnistamaan ja luokittelemaan. Myös myyntityötä tekevien stressinhallintaa tarkasteltiin luokittelun lisäksi erilaisilta organisaatiotasoilta. Suurimpana haasteena nousi esiin epäselvät mittarit ja niiden ohjaava vaikutus.
Opinnäytetyö antaa yrityksille näkemystä siitä, mitkä seikat myyntityössä stressaavat eniten ja toisaalta, miten myyntiorganisaatioita voisi kehittää yhteistyötä korostavampaan suuntaan. Yksittäiselle myyjälle tämä voi antaa ajatuksia siihen, miten omaa tekemistä voisi kehittää hyödyntäen esimerkiksi psykologista pääomaa.