Myyntiprosessin kehittäminen uudelle tuotteelle
Lahti, Jesse (2017)
Lahti, Jesse
Turun ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017061513622
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017061513622
Tiivistelmä
Meriteollisuudessa käytettävät palokatkot eli läpiviennit ovat palo-osastojen välisten aukkojen tiivistys- ja paloeristeitä. Niillä pyritään estämään tulen- ja savukaasujen leviäminen läpivientiaukkojen kautta. Palokatkot olivat toimeksiantajayrityksen uusi tuote, jolle yritys kaipasi myyntiprosessin kehittäjää. Vaikka toimeksiantajayritys oli markkinoilla tuttu valmistaja, vaati uuden tuotteen vienti markkinoille varsin erilaista näkökulmaa.
Opinnäytetyön tarkoitus oli siis laatia uudelle tuotteelle myyntiprosessi. Rakennettaessa toimivaa myyntisuunnitelmaa, tulee pohjatyö tehdä huolellisesti ennen varsinaisen toimintasuunnitelman laatimista. Työn teoriaosuus koostuu myyntiprosessin eri vaiheiden tarkastelusta sekä syventymisestä myynnin johtamiseen. Myyntiprosessin eri vaiheisiin perehtyminen antaa pohjaa sille, miten myyntitapahtuman tulee edetä ja mitä vaiheita käydä läpi, jotta asiakkaalta saadaan myönteinen ostopäätös. Myynnin johtamisen teoriaosuus taas avaa tärkeitä näkökulmia muun muassa tavoitteiden asettamisiin sekä myynnin suunnitteluun ja organisointiin.
Työn toisessa osassa tietoa tuotteen tämän hetkisistä markkinoista lähdettiin keräämään markkinatutkimuksen avulla. Tutkimus toteutettiin nettikyselynä potentiaalisille asiakasyrityksille. Tutkimuksen tavoitteena oli kerätä tietoa tuotteen kysynnästä ja tarjonnasta sekä siitä, mitkä asiakkaiden näkemykset ovat tärkeistä ominaisuuksista tuotetta ja valmistajaa valitessa. Kyselyn avulla haluttiin saada myös käsitystä siitä, kaivataanko markkinoilla jotain muuta alan tuotetta, jota ei tällä hetkellä ole saatavissa.
Tutkimustulosten perusteella markkinoilla on tilaa myös uudelle valmistajalle ja tärkeimmiksi ominaisuuksiksi valmistajaa ja tuotetta valitessa nousivat hinta ja tuotteen asennettavuus. Tärkeimmiksi koettujen ominaisuuksien ollessa kunnossa, olisivat asiakkaat valmiita jopa vaihtamaan valmistajaa.
Viimeisessä osassa kuvataan suunniteltu myyntiprosessi teoriapohjan perusteella ja kyselyssä esille nousseet asiat huomioon ottaen. Myyntisuunnitelmaa laadittaessa ja tavoitteita asettaessa käytettiin apuna myös SMART- laatujärjestelmää.
Opinnäytetyön tarkoitus oli siis laatia uudelle tuotteelle myyntiprosessi. Rakennettaessa toimivaa myyntisuunnitelmaa, tulee pohjatyö tehdä huolellisesti ennen varsinaisen toimintasuunnitelman laatimista. Työn teoriaosuus koostuu myyntiprosessin eri vaiheiden tarkastelusta sekä syventymisestä myynnin johtamiseen. Myyntiprosessin eri vaiheisiin perehtyminen antaa pohjaa sille, miten myyntitapahtuman tulee edetä ja mitä vaiheita käydä läpi, jotta asiakkaalta saadaan myönteinen ostopäätös. Myynnin johtamisen teoriaosuus taas avaa tärkeitä näkökulmia muun muassa tavoitteiden asettamisiin sekä myynnin suunnitteluun ja organisointiin.
Työn toisessa osassa tietoa tuotteen tämän hetkisistä markkinoista lähdettiin keräämään markkinatutkimuksen avulla. Tutkimus toteutettiin nettikyselynä potentiaalisille asiakasyrityksille. Tutkimuksen tavoitteena oli kerätä tietoa tuotteen kysynnästä ja tarjonnasta sekä siitä, mitkä asiakkaiden näkemykset ovat tärkeistä ominaisuuksista tuotetta ja valmistajaa valitessa. Kyselyn avulla haluttiin saada myös käsitystä siitä, kaivataanko markkinoilla jotain muuta alan tuotetta, jota ei tällä hetkellä ole saatavissa.
Tutkimustulosten perusteella markkinoilla on tilaa myös uudelle valmistajalle ja tärkeimmiksi ominaisuuksiksi valmistajaa ja tuotetta valitessa nousivat hinta ja tuotteen asennettavuus. Tärkeimmiksi koettujen ominaisuuksien ollessa kunnossa, olisivat asiakkaat valmiita jopa vaihtamaan valmistajaa.
Viimeisessä osassa kuvataan suunniteltu myyntiprosessi teoriapohjan perusteella ja kyselyssä esille nousseet asiat huomioon ottaen. Myyntisuunnitelmaa laadittaessa ja tavoitteita asettaessa käytettiin apuna myös SMART- laatujärjestelmää.