Myynnin johtaminen vähittäiskaupoissa ja ravintoloissa : pikaopas esimiehille
Kähönen, Päivikki (2017)
Kähönen, Päivikki
Tampereen ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017112818503
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017112818503
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön aiheena on myynnin johtaminen vähittäiskaupoissa ja ravintoloissa. Opinnäytetyön tarkoituksena on koota pikaopas sellaisia asioita, joita esimiehen pitäisi miettiä ja ymmärtää myynnin kehittämisestä ja sen johtamisesta. Pikaoppaan tavoitteena on antaa erityisesti esimiesuransa alkutaipaleella oleville esimiehille ohjeita ja työkaluja myynnin johtamiseen ja kehittämiseen. Oppaan ideana on olla helppolukuinen ja mahdollisimman selkeä, jotta esimies voi käyttää sitä vaivattomasti päivittäisen työnsä tukena.
Työ on toiminnallinen opinnäytetyö, jossa on käytetty kvalitatiivista tutkimusotetta. Työssä on haastateltu työntekijöitä ja esimiehiä, sekä havainnoitu ravintolatoimipaikkoja. Lisäksi työssä on hyödynnetty itse hankkimaani, usean vuoden esimieskokemusta ravintola-alalta.
Myynnistä ja johtamisesta on kirjoitettu useita kirjoja, ja niissä käsiteltävien asioiden tärkeydestä on puhuttu yrityksissä jo kauan. Kuitenkin toimipaikoissa toimitaan usein vanhojen tuttujen kaavojen mukaan, ja toivotaan myynnin kehittyvän puoliksi itsestään. Myynti kuitenkin kehittyy vasta, kun sitä johdetaan. Jotta myyntiä voitaisiin johtaa, tulee esimiehen keskittyä muutamiin myynnin kannalta tärkeisiin asioihin. Tässä opinnäytetyössä ja sen pohjalta kootussa pikaoppaassa ovat kerättynä tärkeimmät seikat, jotka esimiehen on tärkeää ymmärtää myynnistä ja myynnin johtamisesta.
Johtaakseen myyntiä tulee esimiehen kyetä avaamaan yksikkönsä taloudellisista luvuista vähintäänkin myyntitavoitetta, myyntikatetta, hävikkiä ja keskiostosta. Nämä saattavatkin olla helppoja asioita esimiehelle itselleen, mutta eivät välttämättä avaudu samalla tavalla henkilökunnalle. Opinnäytetyössä esitetäänkin muutamia yksinkertaisia ohjeita siihen, miten tavoitteita ja tunnuslukuja kannattaa henkilökunnalle esittää.
Myynnin johtamisessa ei ole kyse vain henkilökunnan johtamisesta vaan se on myös itsensä johtamista. Tulee ymmärtää, millainen minä olen, jotta voi kehittää omaa toimintaansa. Myyntiä johtaessaan joutuu katsomaan peiliin useita kertoja ja miettimään, ovatko tapani johtaa myyntiä oikeat. Myynnin johtaminen vaatii pitkäjänteisyyttä ja sen oppimiseen menee vuosia. Tämän opinnäytetyön tuloksena tehty pikaopas on vain pintaraapaisu siitä, mitä kaikkea myynnin johtamisesta tulisi oppia.
Työ on toiminnallinen opinnäytetyö, jossa on käytetty kvalitatiivista tutkimusotetta. Työssä on haastateltu työntekijöitä ja esimiehiä, sekä havainnoitu ravintolatoimipaikkoja. Lisäksi työssä on hyödynnetty itse hankkimaani, usean vuoden esimieskokemusta ravintola-alalta.
Myynnistä ja johtamisesta on kirjoitettu useita kirjoja, ja niissä käsiteltävien asioiden tärkeydestä on puhuttu yrityksissä jo kauan. Kuitenkin toimipaikoissa toimitaan usein vanhojen tuttujen kaavojen mukaan, ja toivotaan myynnin kehittyvän puoliksi itsestään. Myynti kuitenkin kehittyy vasta, kun sitä johdetaan. Jotta myyntiä voitaisiin johtaa, tulee esimiehen keskittyä muutamiin myynnin kannalta tärkeisiin asioihin. Tässä opinnäytetyössä ja sen pohjalta kootussa pikaoppaassa ovat kerättynä tärkeimmät seikat, jotka esimiehen on tärkeää ymmärtää myynnistä ja myynnin johtamisesta.
Johtaakseen myyntiä tulee esimiehen kyetä avaamaan yksikkönsä taloudellisista luvuista vähintäänkin myyntitavoitetta, myyntikatetta, hävikkiä ja keskiostosta. Nämä saattavatkin olla helppoja asioita esimiehelle itselleen, mutta eivät välttämättä avaudu samalla tavalla henkilökunnalle. Opinnäytetyössä esitetäänkin muutamia yksinkertaisia ohjeita siihen, miten tavoitteita ja tunnuslukuja kannattaa henkilökunnalle esittää.
Myynnin johtamisessa ei ole kyse vain henkilökunnan johtamisesta vaan se on myös itsensä johtamista. Tulee ymmärtää, millainen minä olen, jotta voi kehittää omaa toimintaansa. Myyntiä johtaessaan joutuu katsomaan peiliin useita kertoja ja miettimään, ovatko tapani johtaa myyntiä oikeat. Myynnin johtaminen vaatii pitkäjänteisyyttä ja sen oppimiseen menee vuosia. Tämän opinnäytetyön tuloksena tehty pikaopas on vain pintaraapaisu siitä, mitä kaikkea myynnin johtamisesta tulisi oppia.