Teollisuuden alalla toimivan B2B-asiakkaan ostoprosessi
Laitala, Juuso (2018)
Avaa tiedosto
Lataukset:
Laitala, Juuso
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201803283946
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201803283946
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena on kuvailla yritysasiakkaiden ostoprosessia ja selvittää siihen liittyviä erityispiirteitä ja markkinointiviestinnällisiä vaikuttamismahdollisuuksia. Yhtenä tutkimuksen tärkeänä tehtävänä on antaa kohdeyritykselle tietoa siitä, miten digitalisaatio on tähän mennessä vaikuttanut yritysten ostoprosessin etenemiseen sekä siitä, minkälaisiin digitaalisiin myynti- ja markkinointikanaviin kohdeyrityksen on kannattavaa panostaa tulevaisuudessa. Tutkimus on tehty teorian sekä kohdeyritykselle tärkeiden avainasiakkaiden henkilöhaastatteluiden avulla. Tutkimuksen teoriaosuudessa käsitellään ensin B2B-asiakkaan ostoprosessia ja sen jälkeen B2B-markkinointia, sen keinoja sekä tyypillisiä B2B-markkinointiviestinnän kanavia.
Tutkimustuloksista ilmenee, että kohdeyrityksen kenttämyyntihenkilöstön tekemää, henkilökohtaisiin tapaamisiin perustuvaa aktiivista myyntityötä pidetään ennakkokäsitysten mukaisesti asiakaskentällä tärkeänä, mutta pelkästään sen avulla on vaikea erottautua muista palvelun tai tuotteen toimittajista edukseen. Hankintaprosessit alkavat tuttujen toimittajayritysten tarjooman läpikäymisestä sekä verkossa suoritettavasta tiedonhausta. Kohdeyrityksen kooltansa suuret asiakasorganisaatiot pyrkivät pikemminkin karsimaan eri toimittajiensa määrää, kuin lisäämään niitä.
Kehitysehdotuksina kohdeyrityksen tulevien vuosien markkinoinnille on toimialalle tyypillisestä tuotemarkkinoinnista pois pyrkiminen ja siirtyminen kohti asiakaslähtöisempää ja sovellusperusteisempaa ratkaisumarkkinointia. Markkinoinnin ja myyntiorganisaation yhteistyön tiivistäminen sekä myynnin ja markkinoinnin yhteisten menestysmittareiden määrittäminen on edellytys digitaalisissa markkinointi- ja myyntikanavissa onnistumiseksi.
Tutkimustuloksista ilmenee, että kohdeyrityksen kenttämyyntihenkilöstön tekemää, henkilökohtaisiin tapaamisiin perustuvaa aktiivista myyntityötä pidetään ennakkokäsitysten mukaisesti asiakaskentällä tärkeänä, mutta pelkästään sen avulla on vaikea erottautua muista palvelun tai tuotteen toimittajista edukseen. Hankintaprosessit alkavat tuttujen toimittajayritysten tarjooman läpikäymisestä sekä verkossa suoritettavasta tiedonhausta. Kohdeyrityksen kooltansa suuret asiakasorganisaatiot pyrkivät pikemminkin karsimaan eri toimittajiensa määrää, kuin lisäämään niitä.
Kehitysehdotuksina kohdeyrityksen tulevien vuosien markkinoinnille on toimialalle tyypillisestä tuotemarkkinoinnista pois pyrkiminen ja siirtyminen kohti asiakaslähtöisempää ja sovellusperusteisempaa ratkaisumarkkinointia. Markkinoinnin ja myyntiorganisaation yhteistyön tiivistäminen sekä myynnin ja markkinoinnin yhteisten menestysmittareiden määrittäminen on edellytys digitaalisissa markkinointi- ja myyntikanavissa onnistumiseksi.