Keittiöiden myynti rakennusalan yrityksille : Myynnin kehittäminen ostokäyttäytymisen näkökulmasta
Tuomi, Sonja (2018)
Tuomi, Sonja
Metropolia Ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201804024019
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201804024019
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia, millä keinoilla keittiömyyntiä rakennusalan yrityksille voidaan kasvattaa ja mitä kehityskohtia Yrityksen X yritysmyyntiprosessissa on. Tutkimus tehtiin toimeksiantona Yritykselle X. Työssä haluttiin tuottaa toimeksiantajalle tutkimustietoa rakennusalan yritysasiakkaiden ostokäyttäytymisestä ja tunnistaa keinot, joiden avulla pystytään paremmin vastaamaan alan kilpailuun.
Teoreettisessa viitekehyksessä käsiteltiin business-to-business-myyntiä, vahvassa vuorovaikutuksessa keskenään olevia myynti- ja ostoprosessia sekä yritysasiakkaan ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä.
Työn tutkimusosuus toteutettiin laadullisena eli kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimuksen kohteena olivat suomalaiset rakennusalan yritykset. Tutkimus toteutettiin teemahaastatteluina syys-lokakuun 2017 aikana. Haastattelut toteutettiin sekä kasvotusten että puhelimitse. Haastattelun aiheet valittiin teoreettisen viitekehyksen pohjalta ja kysymykset muotoiltiin niin, että niiden avulla saatiin vastaus tutkimusongelmaan. Haastatteluja oli kahdeksan kappaletta, ja niihin osallistui yhteensä kymmenen rakennusalan yritysten edustajaa. Tutkimustulosten avulla kartoitettiin, mitkä ostoprosessin tekijät vaikuttavat myyntiprosessiin ja kuinka myyntiprosessia voisi kehittää tulevaisuudessa.
Haastatteluissa nousi esiin selkeitä kehityskohteita yritysmyynnissä. Yrityksen X palvelumallit on suunniteltu hyvin kuluttajalähtöisesti. Mikäli tulevaisuudessa halutaan tehdä projektimyyntiä rakennusalan yrityksille, se edellyttää palvelumallien uudelleen muotoilua vastaamaan rakennusalan yritysten käyttäytymistä ja tarpeita.
Teoreettisessa viitekehyksessä käsiteltiin business-to-business-myyntiä, vahvassa vuorovaikutuksessa keskenään olevia myynti- ja ostoprosessia sekä yritysasiakkaan ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä.
Työn tutkimusosuus toteutettiin laadullisena eli kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimuksen kohteena olivat suomalaiset rakennusalan yritykset. Tutkimus toteutettiin teemahaastatteluina syys-lokakuun 2017 aikana. Haastattelut toteutettiin sekä kasvotusten että puhelimitse. Haastattelun aiheet valittiin teoreettisen viitekehyksen pohjalta ja kysymykset muotoiltiin niin, että niiden avulla saatiin vastaus tutkimusongelmaan. Haastatteluja oli kahdeksan kappaletta, ja niihin osallistui yhteensä kymmenen rakennusalan yritysten edustajaa. Tutkimustulosten avulla kartoitettiin, mitkä ostoprosessin tekijät vaikuttavat myyntiprosessiin ja kuinka myyntiprosessia voisi kehittää tulevaisuudessa.
Haastatteluissa nousi esiin selkeitä kehityskohteita yritysmyynnissä. Yrityksen X palvelumallit on suunniteltu hyvin kuluttajalähtöisesti. Mikäli tulevaisuudessa halutaan tehdä projektimyyntiä rakennusalan yrityksille, se edellyttää palvelumallien uudelleen muotoilua vastaamaan rakennusalan yritysten käyttäytymistä ja tarpeita.