Kiinteistönvälittäjän ja asiakkaan rooli kiinteistökaupan myyntityössä : Case Kotiapaila Oy LKV
Soinu, Antti (2008)
Soinu, Antti
Satakunnan ammattikorkeakoulu
2008
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200812184517
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200812184517
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön aiheena oli kiinteistönvälittäjän ja asiakkaan rooli kiinteistökaupan myyntityössä. Tutkimuksen tarkoituksena oli tutkia mikä on kiinteistönvälittäjän ja asiakkaan rooli kiinteistökaupan myyntityössä. Tutkimukseni tavoitteena on myös osoittaa ja tuoda esille, mitä ominaisuuksia hyvältä kiinteistönvälittäjältä edellytetään. Tutkimuksen teoreettinen osa käsittelee ensin kiinteistönvälitystoimintaa ja siihen liittyvää hyvää välitystapaa ja sen jälkeen henkilökohtaista myyntityötä, sen etuja ja haittoja sekä miten sitä voidaan soveltaa kiinteistövälitykseen. Lisäksi selvitän, mitä ominaisuuksia kenttätyötä tekevältä kiinteistövälittäjältä vaaditaan ja minkälainen on kiinteistövälitystoiminnan tämänhetkinen tilanne ja tulevaisuus. Seuraavassa kappaleessa käsiteltiin sekä myyntiprosessin vaiheet välittäjän näkökulmasta ja ostoprosessin vaiheet asunnon ostajan näkökulmasta, joita on kumpaakin viisi kappaletta. Tutkimuksen teoriaosassa viimeiseksi käsiteltiin sopimusrikkomukset, jolla on suoranaista vaikutusta hyvään välitystapaan ja luottamussuhteen syntymiselle asiakkaan ja välittäjän välille. Tutkimuksen empiirinen osuus suoritettiin haastattelemalla kolmea kiinteistönvälittäjää ja viittä asiakasta. Haastatteluiden tarkoituksena oli selvittää, mikä on kiinteistönvälittäjän ja asiakkaan rooli kiinteistökaupan myyntityössä. Tutkimusmenetelmänä käytettiin kvalitatiivista tutkimusta. Tutkimuksen perusteella voidaan sanoa, että kiinteistönvälittäjät kokivat myyntiprosessin jokaisen vaiheen tärkeäksi ja erityisesti asiakassuhteen jatkuvuuden kannalta merkittäväksi asiaksi. Jokainen myyntiprosessin vaihe koettiin tärkeäksi, eikä mitään vaihetta voi siksi nostaa tärkeämpään rooliin kuin toista. Teemahaastatteluiden perusteella voidaan myös todeta, että vastaukset olivat yhteneväisiä teoriakirjallisuuden kanssa. Asiakashaastatteluista voidaan yleisesti todeta, että ostomotiivin tärkeitä kriteereitä kohteen soveltuvuustarkoitukseen olivat perheen koko, rakentamisvuosi, palvelut lähellä ja sijainti. Myös voidaan todeta, että ostajan iällä oli vaikutusta ostokriteereihin.