Alitajunta kuluttajan ostopäätöksessä
Höytiä, Heini (2018)
Höytiä, Heini
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018111217030
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018111217030
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö on toteutettu osana myyntityön koulutusohjelmaa, Haaga-Helia ammattikorkeakoulun oppilaiden hyödynnettäväksi sekä opettajille opetuksen tueksi. Kohderyhmänä ovat liiketalouden- sekä myynnin opiskelijat. Tutkimuksen tavoitteina on selvittää, kuinka alitajunta vaikuttaa kuluttajan ostopäätökseen, miten ostopäätöstä selitetään sekä mikä on brändin merkitys ostopäätöksessä.
Opinnäytetyö alkaa toimeksiantajan ja tutkimuksen esittelyllä, jonka jälkeen työ jakautuu kahteen kokonaisuuteen: teoriaan ja tutkimukseen. Teoriassa on kolme tietoperustaa, joista ensimmäisessä tutustutaan asiakkaan matkaan tarpeesta ostopäätökseen sekä sen jälkeiseen käyttäytymiseen. Toisessa tietoperustassa selviää ostopäätökseen vaikuttavat tekijät sekä brändin voima liitettynä kuluttajakäyttäytymiseen. Viimeinen osio käsittelee alitajuntaa ostopäätöksen kannalta. Tässä osiossa tutustutaan neuromarkkinoinnin saloihin, intuitioon ja peilineuroneihin.
Tutkimusosissa paneudutaan opinnäytetyötä varten tehtyyn tutkimukseen. Tutkimus pohjautuu teorian tietoperustaan ja on toteutettu määrällisesti kvantitatiivista tutkimusmenetelmää hyödyntäen. Tutkimuskysely on valmisteltu Webropol -tutkimus työkalua käyttäen. Tiedonkeruutapana on toiminut eräässä sosiaalisen median kanavassa toimiva ryhmä, josta löytyy kuluttajia laajalla ikäskaalalla. Ryhmän kaikki jäsenet tiesivät, mikä on opinnäytetyön merkitys opinnäyte-työnlaatijalle, ja valtaosalla löytyi sen tekemisestä omakohtaista kokemusta. Tutkimuksen myötä vastauksia kertyi 156 kappaletta, mikä ylitti opinnäytetyön laatijan asettamat ennakko-odotukset.
Tutkimuksesta selvisi, että ihminen ei ole rationaalinen nopea päätöksentekijä, joka etenee asiasta toiseen suoraviivaisesti. Päätöksenteossa on vahvasti mukana omat tuntemukset ja sosiaalisen yhteenkuuluvuuden tunne. Tutkimustuloksiin paneudutaan paremmin luvuissa seitsemän ja kahdeksan.
Opinnäytetyö alkaa toimeksiantajan ja tutkimuksen esittelyllä, jonka jälkeen työ jakautuu kahteen kokonaisuuteen: teoriaan ja tutkimukseen. Teoriassa on kolme tietoperustaa, joista ensimmäisessä tutustutaan asiakkaan matkaan tarpeesta ostopäätökseen sekä sen jälkeiseen käyttäytymiseen. Toisessa tietoperustassa selviää ostopäätökseen vaikuttavat tekijät sekä brändin voima liitettynä kuluttajakäyttäytymiseen. Viimeinen osio käsittelee alitajuntaa ostopäätöksen kannalta. Tässä osiossa tutustutaan neuromarkkinoinnin saloihin, intuitioon ja peilineuroneihin.
Tutkimusosissa paneudutaan opinnäytetyötä varten tehtyyn tutkimukseen. Tutkimus pohjautuu teorian tietoperustaan ja on toteutettu määrällisesti kvantitatiivista tutkimusmenetelmää hyödyntäen. Tutkimuskysely on valmisteltu Webropol -tutkimus työkalua käyttäen. Tiedonkeruutapana on toiminut eräässä sosiaalisen median kanavassa toimiva ryhmä, josta löytyy kuluttajia laajalla ikäskaalalla. Ryhmän kaikki jäsenet tiesivät, mikä on opinnäytetyön merkitys opinnäyte-työnlaatijalle, ja valtaosalla löytyi sen tekemisestä omakohtaista kokemusta. Tutkimuksen myötä vastauksia kertyi 156 kappaletta, mikä ylitti opinnäytetyön laatijan asettamat ennakko-odotukset.
Tutkimuksesta selvisi, että ihminen ei ole rationaalinen nopea päätöksentekijä, joka etenee asiasta toiseen suoraviivaisesti. Päätöksenteossa on vahvasti mukana omat tuntemukset ja sosiaalisen yhteenkuuluvuuden tunne. Tutkimustuloksiin paneudutaan paremmin luvuissa seitsemän ja kahdeksan.