Henkilökohtaisen myynnin kehitys ja siihen vaikuttavat tekijät ulossoittotyössä : Case: Yritys X
Nummela, Kalle (2018)
Nummela, Kalle
Lahden ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018121421632
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018121421632
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli löytää, mitkä tekijät vaikuttavat myynnin eri tilanteisiin ulossoittotyössä. Tavoitteen saavuttamiseksi opinnäytetyössä vastattiin toimeksianta-jayrityksen pyynnöstä tutkimuskysymykseen, millä keinoilla olisi mahdollista parantaa myyjän henkilökohtaista tulosta ja mitkä tekijät siihen vaikuttavat.
Opinnäytetyö koostui teoriaosuudesta ja empiirisestä osuudesta. Empiirinen osuus si-sältää toimeksiantajayrityksen esittelyn ja tutkimusosuuden. Teoriaosuudessa lukijalle avattiin myynnin keskeisiä asioita sekä millaisia asioita puhelinmyyntiä tekevän henki-lön tulee hallita omassa työssään.
Opinnäytetyön empiirinen osuus toteutettiin kvalitatiivisella tutkimuksella, jossa käytet-tiin verkkokyselyä. Kysely, mikä sisälsi seitsemän avointa kysymystä liittyen myyjien jokapäiväiseen työnkuvaan, lähetettiin yhdelletoista ulossoittoa tekevälle myyntitiimin jäsenelle. Kyselyyn vastanneista työntekijöistä kaikki olivat tehneet ulossoittotyötä vä-hintään puoli vuotta.
Tutkimustuloksista selvisi, että myyntityötä tekevillä henkilöillä oli hyvin yhtenäiset mielipiteet ja näkemykset omaan työhön vaikuttavista tekijöistä. Vastauksista nousi selvästi esille koulutuksen merkitys myynnin kehityksessä ja kuinka myydä tuote asi-akkaalle tilanteissa, joissa hinta on kalliimpi. Myös tuotetietoisuuden tarpeen lisäämi-nen koettiin tärkeäksi osaksi myyntitilanteissa onnistumista.
Opinnäytetyöstä saatujen tuloksien avulla toimeksiantajayrityksellä on mahdollisuus kohdentaa omaa koulutustaan esille nousseiden tarpeiden mukaan.
Opinnäytetyö koostui teoriaosuudesta ja empiirisestä osuudesta. Empiirinen osuus si-sältää toimeksiantajayrityksen esittelyn ja tutkimusosuuden. Teoriaosuudessa lukijalle avattiin myynnin keskeisiä asioita sekä millaisia asioita puhelinmyyntiä tekevän henki-lön tulee hallita omassa työssään.
Opinnäytetyön empiirinen osuus toteutettiin kvalitatiivisella tutkimuksella, jossa käytet-tiin verkkokyselyä. Kysely, mikä sisälsi seitsemän avointa kysymystä liittyen myyjien jokapäiväiseen työnkuvaan, lähetettiin yhdelletoista ulossoittoa tekevälle myyntitiimin jäsenelle. Kyselyyn vastanneista työntekijöistä kaikki olivat tehneet ulossoittotyötä vä-hintään puoli vuotta.
Tutkimustuloksista selvisi, että myyntityötä tekevillä henkilöillä oli hyvin yhtenäiset mielipiteet ja näkemykset omaan työhön vaikuttavista tekijöistä. Vastauksista nousi selvästi esille koulutuksen merkitys myynnin kehityksessä ja kuinka myydä tuote asi-akkaalle tilanteissa, joissa hinta on kalliimpi. Myös tuotetietoisuuden tarpeen lisäämi-nen koettiin tärkeäksi osaksi myyntitilanteissa onnistumista.
Opinnäytetyöstä saatujen tuloksien avulla toimeksiantajayrityksellä on mahdollisuus kohdentaa omaa koulutustaan esille nousseiden tarpeiden mukaan.