Myyntiprosessin kehittäminen: aktiivisemman myyntimallin mahdollistaminen
Ylönen, Aki (2018)
Ylönen, Aki
Savonia-ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018122022639
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018122022639
Tiivistelmä
Opinnäytetyöni aiheena on kehittää toimeksiantajani myyntiprosessia. Tavoitteena on näin ollen kehittää myyntityön järjestelmät ja toimintamallit tukemaan aktiivisempaa myyntityötä. Toisena tavoitteena on havainnoida ja kehittää nykyisessä myyntiprosesissa ilmeneviä ongelmakohtia. Opinnäytetyöni toimeksiantajana toimii digitaalisen markkinoinnin toimisto Call To Action Oy. Kehitystyö suoritettiin syksyn 2018 aikana.
Teoreettinen viitekehys toimii opinnäytetyössäni kehitystyön pohjana. Teoria osuudessa perehdytään erityisesti B2B-näkökulmasta markkinointiin, myyntiin sekä niiden yhteistoimintaan. Markkinoinnin viitekehys tarjoaa ymmärrystä toimeksiantajan toimialaan, mikä on elintärkeää myyntityön suorittamiseksi ja kehittämiseksi. Teoreettinen viitekehys tukee myös kehitystyön tekemistä, mahdollistaen nykyisten toimintamallien ja myyntiprosessin vertaamisen myynnin teoriaan.
Kehitystyö toteutettiin osallistuvan havainnoinnin menetelmällä kahden viikon sprinteissä. Jokaisella sprintillä oli etukäteen suunnitellut tavoitteet. Toimin yrityksen myyntiedustajana opinnäytetyöni tekemisen ajan ja keräsin havaintoja suorittaessani henkilökohtaisesti myyntiä sekä seuratessani yrityksessä toimivien asiantuntijoiden myyntitoimintaa.
Opinnäytetyön lähtökohtana oli myyntityön aktiivisuuden puuttuminen, sekä siihen käytössä olevien järjestelmien riittämättömyys aktiivisen myynnin suorittamiseksi. Opinnäytetyössäni kehitin järjestelmät ja toimintamallit, mitkä mahdollistavat aktiivisemman myyntityön tekemisen sekä myyntityötä tekevien henkilöiden määrän lisäämisen. Toisena ongelmakohtana oli konkreettisten ohjeistusten puuttuminen myyntiprosessista ja tähän kehitin avuksi kaksi erillistä ohjenuoraa, jotka helpottavat myyntityön suorittamista. Viimeisenä kehityskohteena oli myyntitoiminnan kehittäminen ja tätä pääsin aloittamaan muutamien käytäntöjen muodossa. Kaikkia havaittuja kehityskohteita ei tämän opinnäytetyön aikana kerennyt kehittämään ja näin ollen kehitystyötä jäi suoritettavaksi tämän opinnäytetyön jälkeenkin.
Teoreettinen viitekehys toimii opinnäytetyössäni kehitystyön pohjana. Teoria osuudessa perehdytään erityisesti B2B-näkökulmasta markkinointiin, myyntiin sekä niiden yhteistoimintaan. Markkinoinnin viitekehys tarjoaa ymmärrystä toimeksiantajan toimialaan, mikä on elintärkeää myyntityön suorittamiseksi ja kehittämiseksi. Teoreettinen viitekehys tukee myös kehitystyön tekemistä, mahdollistaen nykyisten toimintamallien ja myyntiprosessin vertaamisen myynnin teoriaan.
Kehitystyö toteutettiin osallistuvan havainnoinnin menetelmällä kahden viikon sprinteissä. Jokaisella sprintillä oli etukäteen suunnitellut tavoitteet. Toimin yrityksen myyntiedustajana opinnäytetyöni tekemisen ajan ja keräsin havaintoja suorittaessani henkilökohtaisesti myyntiä sekä seuratessani yrityksessä toimivien asiantuntijoiden myyntitoimintaa.
Opinnäytetyön lähtökohtana oli myyntityön aktiivisuuden puuttuminen, sekä siihen käytössä olevien järjestelmien riittämättömyys aktiivisen myynnin suorittamiseksi. Opinnäytetyössäni kehitin järjestelmät ja toimintamallit, mitkä mahdollistavat aktiivisemman myyntityön tekemisen sekä myyntityötä tekevien henkilöiden määrän lisäämisen. Toisena ongelmakohtana oli konkreettisten ohjeistusten puuttuminen myyntiprosessista ja tähän kehitin avuksi kaksi erillistä ohjenuoraa, jotka helpottavat myyntityön suorittamista. Viimeisenä kehityskohteena oli myyntitoiminnan kehittäminen ja tätä pääsin aloittamaan muutamien käytäntöjen muodossa. Kaikkia havaittuja kehityskohteita ei tämän opinnäytetyön aikana kerennyt kehittämään ja näin ollen kehitystyötä jäi suoritettavaksi tämän opinnäytetyön jälkeenkin.