Yritysmyyntikanavan kehittäminen : Case:ICT-palveluyritys X:n yritysmyynti
Ahonen, Lauri (2011)
Ahonen, Lauri
Lahden ammattikorkeakoulu
2011
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201104275005
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201104275005
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on tutkia ja löytää toimeksiantaja yrityksen ICT-palveluyritys X:n valitusta yritysmyyntikanavasta myyntiä edistäviä ja estäviä tekijöitä. Ulkoisen myyntikanavan johtaminen ja kehittäminen on haasteellista,ja opinnäytetyö pyrkii avaamaan yritysmyyntikanavan nykytilaa realistisesti yritysmyyntikanavan johdolle.
Työn teoriaosuus käsittelee huippumyyjän ominaisuuksia, myynnin johtamista, myyntiprosessia ja tunnetun MBTI-mallin mukaisia persoonallisuuksia ja näiden luonnekuvauksia.
Opinnäytetyön empiirinen osa sisältää kyselytutkimuksen yritysmyyntikanvan henkilöstölle. Kyselytutkimus mittaa vastaajien taustaan, myyntikokemukseen, myynnintukeen ja persoonallisuuteen liittyviä asioita. Kyselyn lopussa ollut persoonallisuustesti perustui kyselyssä vapaaehtoisuuteen mutta kaikki kyselyyn osallistuneet vastasivat myös persoonallisuusosioon.
Tutkimuksen tulokset paljastavat, että suurimmat haasteet yritysmyyntikanavassa koettiin ajankäytössä ja että myynti ei koe saavansa riittävästi aikaa myyntityöhön.
Lisäksi tutkimustulos osoittaa kyselyyn vastanneiden henkilöiden yleisimmän persoonallisuustyypin, jonka avulla pystytään osaksi selittämään yritysmyyntikanavan
henkilöiden motivaation rakentumista ja käyttäytymistä.
Työn teoriaosuus käsittelee huippumyyjän ominaisuuksia, myynnin johtamista, myyntiprosessia ja tunnetun MBTI-mallin mukaisia persoonallisuuksia ja näiden luonnekuvauksia.
Opinnäytetyön empiirinen osa sisältää kyselytutkimuksen yritysmyyntikanvan henkilöstölle. Kyselytutkimus mittaa vastaajien taustaan, myyntikokemukseen, myynnintukeen ja persoonallisuuteen liittyviä asioita. Kyselyn lopussa ollut persoonallisuustesti perustui kyselyssä vapaaehtoisuuteen mutta kaikki kyselyyn osallistuneet vastasivat myös persoonallisuusosioon.
Tutkimuksen tulokset paljastavat, että suurimmat haasteet yritysmyyntikanavassa koettiin ajankäytössä ja että myynti ei koe saavansa riittävästi aikaa myyntityöhön.
Lisäksi tutkimustulos osoittaa kyselyyn vastanneiden henkilöiden yleisimmän persoonallisuustyypin, jonka avulla pystytään osaksi selittämään yritysmyyntikanavan
henkilöiden motivaation rakentumista ja käyttäytymistä.