Yritys X:n asiakasyritysten prospektointiprosessit
Tolvanen, Maaria (2011)
Tolvanen, Maaria
Laurea-ammattikorkeakoulu
2011
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011091813092
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011091813092
Tiivistelmä
Toimeksiantajana on yritys, joka aloittanut toimintansa vuonna 2006. Yrityksen nimi halutaan pitää anonyyminä, joten siitä käytetään tutkimuksessa nimitystä Yritys X. Opinnäytetyössä tutkitaan Yritys X:n asiakasyrityksien prospektointiprosessia. Prospektointi eli ostopotentiaalisten asiakkaiden löytäminen on myyntiprosessin ensimmäinen vaihe. Tutkimuksessa on tarkoitus tutkia sitä, miten asiakasyritykset toteuttavat oman asiakashankinnan prosessinsa sekä sitä, mitä keinoja ja työkaluja siihen käytetään.
Yritys X:n tehtävänä on auttaa asiakkaitaan kasvamaan tukemalla ja vauhdittamalla asiakasyrityksiensä uusasiakashankintaa. Uusasiakashankinnassa on tärkeää prospektointi ja prospektit eli liidit, joiden kautta saadaan uusasiakastapaamisia. Hyvin tehty prospektointi takaa yrityksille hyödyllisempiä tapaamisia potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Tutkimuksen pohjalta saadaan selville, miten propektointi toimii yrityksissä sekä ajatuksia siitä, miten voidaan hyödyntää esille tulleita asioita jatkossa asiakasyrityksien prospektoinnin kehittämisessä. Näin Yritys X saa oman toimintansa mahdollisimman tehokkaaksi, koska hyvin tehty prospektointi on Yritys X:n työn edellytys.
Opinnäytetyö on kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimus. Tutkimus toteutettiin teemahaastatteluina Yritys X: kahdeksalle asiakkaalle. Asiakkaista pyrittiin valitsemaan mahdollisimman erilaisia yrityksiä, jotta saataisiin mahdollisimman kokonaisvaltaista kuvaa prospektoinnista. Teemahaastattelut etenivät eri teemojen mukaan ja näitä teemoja on: prosessin nykytila, työkalut, liidien laatu, tarpeet, haasteet ja onnistumiset sekä prospektoinnin johtaminen.
Haastatteluiden pohjalta saatiin selville, että selkeä ja systemaattista prosessia on vaikea tunnistaa, sillä usein prospektointia tehdään kampanjatyyppisesti. Jokaisella yrityksellä on omanlaisensa prospektointiprosessi. Suurimmat erot prosesseissa on suurien sekä pienien yrityksien välillä. Suuremmissa yrityksissä asiakashankinnan on oltava systemaattisempaa ja jatkuvampaa, sekä tapaamisten määrät on oltava suurempia kuin pienempien yrityksien. Tuloksien pohjalta kehittämiskohteita löydettiin myös tavoitteiden asettelussa liidi-määrän suhteen sekä prospektoinnin johtamisessa.
Yritys X:n tehtävänä on auttaa asiakkaitaan kasvamaan tukemalla ja vauhdittamalla asiakasyrityksiensä uusasiakashankintaa. Uusasiakashankinnassa on tärkeää prospektointi ja prospektit eli liidit, joiden kautta saadaan uusasiakastapaamisia. Hyvin tehty prospektointi takaa yrityksille hyödyllisempiä tapaamisia potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Tutkimuksen pohjalta saadaan selville, miten propektointi toimii yrityksissä sekä ajatuksia siitä, miten voidaan hyödyntää esille tulleita asioita jatkossa asiakasyrityksien prospektoinnin kehittämisessä. Näin Yritys X saa oman toimintansa mahdollisimman tehokkaaksi, koska hyvin tehty prospektointi on Yritys X:n työn edellytys.
Opinnäytetyö on kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimus. Tutkimus toteutettiin teemahaastatteluina Yritys X: kahdeksalle asiakkaalle. Asiakkaista pyrittiin valitsemaan mahdollisimman erilaisia yrityksiä, jotta saataisiin mahdollisimman kokonaisvaltaista kuvaa prospektoinnista. Teemahaastattelut etenivät eri teemojen mukaan ja näitä teemoja on: prosessin nykytila, työkalut, liidien laatu, tarpeet, haasteet ja onnistumiset sekä prospektoinnin johtaminen.
Haastatteluiden pohjalta saatiin selville, että selkeä ja systemaattista prosessia on vaikea tunnistaa, sillä usein prospektointia tehdään kampanjatyyppisesti. Jokaisella yrityksellä on omanlaisensa prospektointiprosessi. Suurimmat erot prosesseissa on suurien sekä pienien yrityksien välillä. Suuremmissa yrityksissä asiakashankinnan on oltava systemaattisempaa ja jatkuvampaa, sekä tapaamisten määrät on oltava suurempia kuin pienempien yrityksien. Tuloksien pohjalta kehittämiskohteita löydettiin myös tavoitteiden asettelussa liidi-määrän suhteen sekä prospektoinnin johtamisessa.