Lainaturva osana asuntolainan hakuprosessia
Hellsten, Mari (2011)
Hellsten, Mari
Turun ammattikorkeakoulu
2011
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011112215015
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011112215015
Tiivistelmä
Lainaturva on yksi vapaaehtoisista henkilövakuutuksista, jonka voi ottaa turvaamaan lainan takaisinmaksua. Lainaturvaan voi valita eri turvavaihtoehtoja, joita ovat turvat kuoleman, työttömyyden, työkyvyttömyyden, vakavan sairauden ja tapaturmaisen pysyvän haitan varalle. Lainaturvan voi ottaa joko koko lainamäärälle tai vain osaan lainasta.
Tämän opinnäytetyön tavoitteena on tutkia lainaturvan hyödyllisyyttä asuntolaina-asiakkaan riskienhallintatuotteena. Opinnäytetyössä tutkitaan, miten eri pankit tarjoavat lainaturvaa asuntolainaneuvotteluissa. Lisäksi halutaan selvittää, miten pankit pyrkivät saamaan selville asiakkaiden tarpeita, ja miten näitä tietoja hyödynnetään lainaturvan myyntityössä. Tutkitaan myös sitä, miten pankkihenkilöt toteuttavat myynnin vaiheita omassa asuntolainan myyntityössään.
Tutkimuksen teoriaosassa käsitellään asuntolainan takaisinmaksuun kohdistuvia riskejä sekä siten miten niihin pystyy etukäteen varautumaan. Lisäksi teoriaosassa käsitellään henkilökohtaista myyntityötä ja selvitetään mitä erityispiirteitä henkilövakuutusten myymiseen liittyy.
Empiirinen osa toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena asiakkaan näkökulmasta siten, että tutkimuksen tekijä vieraili eri pankeissa asuntolainan hakijana ja tarkkailun ja haastattelun avulla pyrki saamaan tietoa lainaturvasta ja sen myymisestä.
Tulokset osoittavat, että pankkitoimihenkilöillä on omien tuotteidensa tuntemus kohdallaan, mutta uskoa omiin tuotteisiinsa tulisi lisätä. Tuloksista käy ilmi, että merkittävimmät lainaturvan ottamiseen vaikuttavat tekijät ovat lapsien ja puolison tulevaisuuden turvaaminen, takaajien taloudellisen tilan turvaaminen sekä pelko työttömyydestä. Lisäksi tutkimuksessa selvisi, että pankkihenkilöiden tulisi paremmin pitää kiinni heille annetuista myynnin ohjeista, jolloin asiakkaankin olisi helpompi pysyä mukana neuvottelun kulussa.
Tämän opinnäytetyön tavoitteena on tutkia lainaturvan hyödyllisyyttä asuntolaina-asiakkaan riskienhallintatuotteena. Opinnäytetyössä tutkitaan, miten eri pankit tarjoavat lainaturvaa asuntolainaneuvotteluissa. Lisäksi halutaan selvittää, miten pankit pyrkivät saamaan selville asiakkaiden tarpeita, ja miten näitä tietoja hyödynnetään lainaturvan myyntityössä. Tutkitaan myös sitä, miten pankkihenkilöt toteuttavat myynnin vaiheita omassa asuntolainan myyntityössään.
Tutkimuksen teoriaosassa käsitellään asuntolainan takaisinmaksuun kohdistuvia riskejä sekä siten miten niihin pystyy etukäteen varautumaan. Lisäksi teoriaosassa käsitellään henkilökohtaista myyntityötä ja selvitetään mitä erityispiirteitä henkilövakuutusten myymiseen liittyy.
Empiirinen osa toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena asiakkaan näkökulmasta siten, että tutkimuksen tekijä vieraili eri pankeissa asuntolainan hakijana ja tarkkailun ja haastattelun avulla pyrki saamaan tietoa lainaturvasta ja sen myymisestä.
Tulokset osoittavat, että pankkitoimihenkilöillä on omien tuotteidensa tuntemus kohdallaan, mutta uskoa omiin tuotteisiinsa tulisi lisätä. Tuloksista käy ilmi, että merkittävimmät lainaturvan ottamiseen vaikuttavat tekijät ovat lapsien ja puolison tulevaisuuden turvaaminen, takaajien taloudellisen tilan turvaaminen sekä pelko työttömyydestä. Lisäksi tutkimuksessa selvisi, että pankkihenkilöiden tulisi paremmin pitää kiinni heille annetuista myynnin ohjeista, jolloin asiakkaankin olisi helpompi pysyä mukana neuvottelun kulussa.