Segmenttien tunnistaminen asiakkuudenhallinnan avulla : case Yritys Y:n loppukäyttösegmenttien kehitys
Murtovaara-Kenakkala, Annemari (2011)
Murtovaara-Kenakkala, Annemari
Lahden ammattikorkeakoulu
2011
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011120216887
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011120216887
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö tarkastelee puolikemiallisen aallotuskartongin kulutuksen kehitystä valituilla markkina-alueilla ja loppukäyttösegmenteittäin vuoteen 2020 mennessä. Sen tavoitteena on selvittää, mitkä ovat case -yrityksen kannalta ne loppukäyttösegmentit, joihin yrityksen tulisi panostaa selvitäkseen alati kovenevassa kilpailussa.
Teoriaosuudessa selvitetään asiakkuudenhallinnan ja segmentoinnin merkitystä menestyksekkäässä kamppailussa kilpailijoita vastaan business-to-business -markkinoilla. Yritykset kilpailevat samoista asiakkaista, joten hyvän asiakastuntemuksen lisäksi yrityksen tulee ymmärtää organisaatioiden merkitys ostoprosessissa. Lisäksi yritykseltä vaaditaan syvää tietämystä markkinoista ja kilpailijoista.
Empiriaosuudessa perehdytään aaltopahviteollisuuteen ja siinä esitellään opinnäytetyön case -yritys ja sen nykyinen asiakassegmentointi. Tutkimusmenetelmä on kvalitatiivinen ja se sisältää sekä primaarista että sekundaarista aineistoa. Primaariaineisto ymmärretään aineistoksi, joka on itse kerättyä. Tässä opinnäytetyössä se on yrityksen laatu- ja myyntijärjestelmästä kerättyä tietoa asiakas- ja loppukäyttösegmenteistä. Sekundaariaineistolla tarkoitetaan muiden keräämää aineistoa ja tässä yhteydessä se on kansainvälisen markkinatutkimuskonsultin tekemä tutkimus loppukäyttösegmenttien kehityksestä vuoteen 2020 mennessä. Opinnäytetyön tarkoituksena on verrata näitä kahta aineistoa toisiinsa.
Tutkimuksesta selviää, että yritys on niillä loppukäyttösegmenteillä vahva, joissa kasvua seuraavan vuosikymmenen aikana ei ole odotettavissa. Samalla se on heikompi puolestaan niillä loppukäyttösegmenteillä, joissa kasvua on odotettavissa.
Teoriaosuudessa selvitetään asiakkuudenhallinnan ja segmentoinnin merkitystä menestyksekkäässä kamppailussa kilpailijoita vastaan business-to-business -markkinoilla. Yritykset kilpailevat samoista asiakkaista, joten hyvän asiakastuntemuksen lisäksi yrityksen tulee ymmärtää organisaatioiden merkitys ostoprosessissa. Lisäksi yritykseltä vaaditaan syvää tietämystä markkinoista ja kilpailijoista.
Empiriaosuudessa perehdytään aaltopahviteollisuuteen ja siinä esitellään opinnäytetyön case -yritys ja sen nykyinen asiakassegmentointi. Tutkimusmenetelmä on kvalitatiivinen ja se sisältää sekä primaarista että sekundaarista aineistoa. Primaariaineisto ymmärretään aineistoksi, joka on itse kerättyä. Tässä opinnäytetyössä se on yrityksen laatu- ja myyntijärjestelmästä kerättyä tietoa asiakas- ja loppukäyttösegmenteistä. Sekundaariaineistolla tarkoitetaan muiden keräämää aineistoa ja tässä yhteydessä se on kansainvälisen markkinatutkimuskonsultin tekemä tutkimus loppukäyttösegmenttien kehityksestä vuoteen 2020 mennessä. Opinnäytetyön tarkoituksena on verrata näitä kahta aineistoa toisiinsa.
Tutkimuksesta selviää, että yritys on niillä loppukäyttösegmenteillä vahva, joissa kasvua seuraavan vuosikymmenen aikana ei ole odotettavissa. Samalla se on heikompi puolestaan niillä loppukäyttösegmenteillä, joissa kasvua on odotettavissa.