Asiakastiedon analysointi myynnin tukena
Gråsten, Calle (2012)
Gråsten, Calle
Laurea-ammattikorkeakoulu
2012
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012052810222
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012052810222
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia, kokevatko yritykset potentiaalisten asiakkaiden analysoinnin haasteellisena. Tutkimuksessa tarkasteltiin, miten pienet ja keskisuuret yritykset hyödyntävät potentiaalisten asiakkaiden analysointia liiketoiminnassaan.
Teoreettinen viitekehys rakentui asiakkuuksien johtamisen, myynnin johtamisen ja markkinointiviestinnän näkökulmista. Tutkimusmenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Teemahaastattelua varten haastateltiin kuutta yrityksen myynnistä vastaavaa henkilöä. Kaikki haastattelut litteroitiin, analysoitiin teemoittain, jonka jälkeen jokainen teema analysoitiin vielä erikseen. Haastateltavat eivät saaneet teemahaastattelurunkoa etukäteen, jolloin he eivät pystyneet valmistautumaan tai harjoittelemaan haastattelukysymyksiä.
Tutkimustuloksissa havaittiin haastateltavien vastauksissa yhtäläisyyksiä. Tutkimukseen osallistuneet kokivat kaikki nykyisten asiakkaiden analysoinnin varsin vaivattomaksi, mutta potentiaalisten asiakkaiden analysointi koettiin haasteellisena. Haastatteluissa haasteellisena koettiin potentiaalisten asiakkaiden löytäminen, joten jatkotutkimuksia varten tulisi mahdollisesti luoda sovellutus, joka analysoisi asiakkaita. Myyjäyritys ei välttämättä tiedosta rajaa potentiaalisten asiakkaiden ja nykyisten asiakkaiden välillä.
Tutkimustulosten perusteella luotiin kehitysehdotus sovellutuksesta, joka analysoisi potentiaalisista asiakkaista saatua tietoa. Tutkimustulokset vahvistavat ennakkokäsitystä aiheesta: yrityksillä ei ole käytössään palvelua, joka tehostaisi huomattavasti yrityksen asiakasanalysointia tai myynnin tehostamista.
Yrityksillä on tarve kasvaa taloudellisesti ja täten saavuttaa mittakaavaetu kilpailijoihinsa nähden. Tutkimuksessa ei ratkennut se vaikuttaako potentiaalisten asiakkuuksien analysointi yrityksen taloudelliseen tulokseen. Jatkotutkimuksella voisi selvittää, tehostaako potentiaalisten asiakkaiden analysointi yrityksen liiketoimintaa. Jatkotutkimuksia varten olisi löydettävä yritys, joka tekee systemaattisesti potentiaalisten asiakkaiden analysointia.
Teoreettinen viitekehys rakentui asiakkuuksien johtamisen, myynnin johtamisen ja markkinointiviestinnän näkökulmista. Tutkimusmenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Teemahaastattelua varten haastateltiin kuutta yrityksen myynnistä vastaavaa henkilöä. Kaikki haastattelut litteroitiin, analysoitiin teemoittain, jonka jälkeen jokainen teema analysoitiin vielä erikseen. Haastateltavat eivät saaneet teemahaastattelurunkoa etukäteen, jolloin he eivät pystyneet valmistautumaan tai harjoittelemaan haastattelukysymyksiä.
Tutkimustuloksissa havaittiin haastateltavien vastauksissa yhtäläisyyksiä. Tutkimukseen osallistuneet kokivat kaikki nykyisten asiakkaiden analysoinnin varsin vaivattomaksi, mutta potentiaalisten asiakkaiden analysointi koettiin haasteellisena. Haastatteluissa haasteellisena koettiin potentiaalisten asiakkaiden löytäminen, joten jatkotutkimuksia varten tulisi mahdollisesti luoda sovellutus, joka analysoisi asiakkaita. Myyjäyritys ei välttämättä tiedosta rajaa potentiaalisten asiakkaiden ja nykyisten asiakkaiden välillä.
Tutkimustulosten perusteella luotiin kehitysehdotus sovellutuksesta, joka analysoisi potentiaalisista asiakkaista saatua tietoa. Tutkimustulokset vahvistavat ennakkokäsitystä aiheesta: yrityksillä ei ole käytössään palvelua, joka tehostaisi huomattavasti yrityksen asiakasanalysointia tai myynnin tehostamista.
Yrityksillä on tarve kasvaa taloudellisesti ja täten saavuttaa mittakaavaetu kilpailijoihinsa nähden. Tutkimuksessa ei ratkennut se vaikuttaako potentiaalisten asiakkuuksien analysointi yrityksen taloudelliseen tulokseen. Jatkotutkimuksella voisi selvittää, tehostaako potentiaalisten asiakkaiden analysointi yrityksen liiketoimintaa. Jatkotutkimuksia varten olisi löydettävä yritys, joka tekee systemaattisesti potentiaalisten asiakkaiden analysointia.