Persoonallisuustyypin ja suoritusmotivaation yhteys koettuun myyntimenestykseen ja sijoittautumiseen myyntisegmenteissä
Thiel, Tom (2012)
Thiel, Tom
Laurea-ammattikorkeakoulu
2012
Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs 1.0 Suomi
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201205218996
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201205218996
Tiivistelmä
Myyntityön tehtäväkenttä on hyvin laaja ja monimuotoinen. Myyjistä on kuitenkin löydettävissä tiettyjä yhdenmukaisia piirteitä. Hyvän myyjän on havaittu täyttävän kolme ominaisuutta: asiaosaaminen, myyntiosaaminen ja myyjätyyppisyys. Tässä tutkimuksessa keskityttiin selvittämään myyjätyyppisyydestä eroteltavia persoonallisuuspiirteitä ja motivaatioperustaa. Tarkemmin tutkimuksen aiheena oli yritysmyyjien persoonallisuuspiirteiden ja motivaatioiden vaikutus koettuun myyntimenestykseen ja sijoittumiseen erilaisiin myyntitehtäviin. Tutkimus tehtiin toimeksiantona telealan yritykselle, jonka yritysmyyjät oli jaettu valmiiksi kolmeen eri tehtäväryhmään: pienyritys-, pien- ja keskisuuri- ja suuryritysmyyjiin. Tarkoituksena oli siis tarkastella, onko tietyillä luontaisilla toimintatavoilla yhteyttä tiettyyn myyntitehtävään.
Myyjätyyppisyyden persoonallisuuspiirteitä ja motivaatioperustaa lähdettiin selvittämään preferenssi- ja motivaatioanalyyseilla. Preferenssit jaettiin Myers-Briggs-tyyppi-indikaattorin mukaisesti neljään eri dimensioon: ekstrovertteihin ja introvertteihin, tosiasiallisiin ja intuitiivisiin, ajatteleviin ja tunteviin sekä järjestelmällisiin ja spontaaneihin. Motivaatiot taas McClellandin tarveajattelun mukaan kolmeen dimensioon: suoritusmotivaatioon, liittymismotivaatioon ja vaikuttamismotivaatioon. Aineisto kerättiin lähettämällä kysely yrityksen 120 myyjälle ja muulle edustajalle. Aineiston käsittely ja jäsentely tapahtui MS Excelillä ja tilastolliset analyysit tehtiin SPSS-ohjelmistolla. Vastaajille luvattiin korvaukseksi kyselyyn käytetystä ajasta henkilökohtaiset preferenssi-ja motivaatioprofiilit.
Vastauksia tuli yhteensä 54, joista 36 oli myyjiä. Vastausten määrä rajoitti hieman tutkimuksen tilastollista merkitsevyyttä. Aineiston avulla päädyttiin kuitenkin tulokseen, että yhdenmukaistavia piirteitä yrityksen myyjissä olivat ekstroverttiys, järjestelmällisyys ja myyntijohtoa korkeammat motivaatiotasot. Suuryritysmyyjiä näytti yhdistävän intuitiivinen tiedonkeräys asiakkaista ja kilpailijoista. Päätöksentekoprosessina loogisuus ja arvopohjaisuus näyttivät olevan tasaisesti jakautuneet. Eniten suhteessa valtaväestöön yliedustettu profiili sisälsi laajalti hyvään myyjään yhdistettäviä ominaisuuksia: aktiivinen, ulospäin suuntautunut, ihmisistä pitävä, järjestelmällinen ja asiat loppuun asti saattava. Suurin osa vastaajista koki menestyvänsä nykyisessä tehtävässään ja etenkin ne henkilöt, joilla oli korkea vaikuttamismotivaatio. Pitkä myyntikokemus oli myös yhdistettävissä korkeaan vaikuttamismotivaatioon.
Johtopäätöksenä voidaan todeta, että yrityksen työntekijöiden preferenssiprofiilirakenne ei ollut liian yhdenmukainen, jotta se aiheuttaisi ongelmia monimuotoisen asiakaskunnan kanssa. Toisaalta tuloksissa oli otettava huomioon, että osa kyselyyn osallistuneista saattoi vastata työroolin odottamalla tavalla. Tämä toisaalta antaa tukea ajatukselle myyjien yhdenmukaistavasta tehtäväroolista. Tulevaisuudessa, mikäli mahdollista, tulisi myyjien rekrytoinneissa tarkastella mahdollisimman pitkälti tehtäväkuvan ja profiilin yhteen saattamiseksi. Organisaation tunteman profiilirakenteen pohjalta on myös helpompi lähteä muodostamaan toimivampia tiimejä ja asiakassuhteita. Motivaatioprofiilien pohjalta myyntijohtajat voivat myös paremmin ymmärtää, millä tasolla myyjät ovat halukkaita toimimaan ja asettaa myyntitavoitteet sen mukaisiksi.
Myyjätyyppisyyden persoonallisuuspiirteitä ja motivaatioperustaa lähdettiin selvittämään preferenssi- ja motivaatioanalyyseilla. Preferenssit jaettiin Myers-Briggs-tyyppi-indikaattorin mukaisesti neljään eri dimensioon: ekstrovertteihin ja introvertteihin, tosiasiallisiin ja intuitiivisiin, ajatteleviin ja tunteviin sekä järjestelmällisiin ja spontaaneihin. Motivaatiot taas McClellandin tarveajattelun mukaan kolmeen dimensioon: suoritusmotivaatioon, liittymismotivaatioon ja vaikuttamismotivaatioon. Aineisto kerättiin lähettämällä kysely yrityksen 120 myyjälle ja muulle edustajalle. Aineiston käsittely ja jäsentely tapahtui MS Excelillä ja tilastolliset analyysit tehtiin SPSS-ohjelmistolla. Vastaajille luvattiin korvaukseksi kyselyyn käytetystä ajasta henkilökohtaiset preferenssi-ja motivaatioprofiilit.
Vastauksia tuli yhteensä 54, joista 36 oli myyjiä. Vastausten määrä rajoitti hieman tutkimuksen tilastollista merkitsevyyttä. Aineiston avulla päädyttiin kuitenkin tulokseen, että yhdenmukaistavia piirteitä yrityksen myyjissä olivat ekstroverttiys, järjestelmällisyys ja myyntijohtoa korkeammat motivaatiotasot. Suuryritysmyyjiä näytti yhdistävän intuitiivinen tiedonkeräys asiakkaista ja kilpailijoista. Päätöksentekoprosessina loogisuus ja arvopohjaisuus näyttivät olevan tasaisesti jakautuneet. Eniten suhteessa valtaväestöön yliedustettu profiili sisälsi laajalti hyvään myyjään yhdistettäviä ominaisuuksia: aktiivinen, ulospäin suuntautunut, ihmisistä pitävä, järjestelmällinen ja asiat loppuun asti saattava. Suurin osa vastaajista koki menestyvänsä nykyisessä tehtävässään ja etenkin ne henkilöt, joilla oli korkea vaikuttamismotivaatio. Pitkä myyntikokemus oli myös yhdistettävissä korkeaan vaikuttamismotivaatioon.
Johtopäätöksenä voidaan todeta, että yrityksen työntekijöiden preferenssiprofiilirakenne ei ollut liian yhdenmukainen, jotta se aiheuttaisi ongelmia monimuotoisen asiakaskunnan kanssa. Toisaalta tuloksissa oli otettava huomioon, että osa kyselyyn osallistuneista saattoi vastata työroolin odottamalla tavalla. Tämä toisaalta antaa tukea ajatukselle myyjien yhdenmukaistavasta tehtäväroolista. Tulevaisuudessa, mikäli mahdollista, tulisi myyjien rekrytoinneissa tarkastella mahdollisimman pitkälti tehtäväkuvan ja profiilin yhteen saattamiseksi. Organisaation tunteman profiilirakenteen pohjalta on myös helpompi lähteä muodostamaan toimivampia tiimejä ja asiakassuhteita. Motivaatioprofiilien pohjalta myyntijohtajat voivat myös paremmin ymmärtää, millä tasolla myyjät ovat halukkaita toimimaan ja asettaa myyntitavoitteet sen mukaisiksi.