Asiakastapaamiset osana ratkaisumyyntiprosessia : case: Yritys X
Tirronen, Sanni (2012)
Tirronen, Sanni
Lahden ammattikorkeakoulu
2012
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012100214092
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012100214092
Tiivistelmä
Tämä opinäyteyö käsittelee ratkaisumyyntiä, b-to-b-myyntiprosessia sekä asiakastapaamisia. Työn tavoitteena on kehittää Yritys X:n myyntihenkilöstön toimintaa ratkaisumyynnin mallin mukaisesti. Tutkimusongelmana selvitetään, miten toimeksiantajayrityksen yritysasiakastapaamisten laatua voidaan kehittää ratkaisumyynnin mallia noudattaen. Päätutkimusongelman lisäksi alatutkimusongelmana on selvittää, millaiset työkalut palvelisivat toimeksiantajan myyntijohtoa ratkaisumyynnin mallin käyttöönotossa.
Työn aloittavassa teoriaosuudessa lähdetään liikkeelle läpikäymällä ratkaisumyynnin määritelmä, jonka jälkeen käsitellään b-to-b-myyntiprosessiin ja asiakastapaamisiin liittyvää teoriaa. Lähdemateriaalina on käytetty alan kirjallisuutta, artikkeleita sekä Internet-lähteitä.
Empiriaosuus esittelee tutkimusmenetelmänä käytetyn kvalitatiivisen eli laadullisen tutkimusmenetelmän. Opinnäytetyön tutkimus toteutettiin puolistrukturoituna teemahaastatteluna heinäkuussa 2012. Tästä arkistoidusta versiosta on poistettu kaikki tutkimustuloksiin ja toimeksiantajaan liittyvä materiaali sen kilpailuetujen suojelemiseksi.
Työn aloittavassa teoriaosuudessa lähdetään liikkeelle läpikäymällä ratkaisumyynnin määritelmä, jonka jälkeen käsitellään b-to-b-myyntiprosessiin ja asiakastapaamisiin liittyvää teoriaa. Lähdemateriaalina on käytetty alan kirjallisuutta, artikkeleita sekä Internet-lähteitä.
Empiriaosuus esittelee tutkimusmenetelmänä käytetyn kvalitatiivisen eli laadullisen tutkimusmenetelmän. Opinnäytetyön tutkimus toteutettiin puolistrukturoituna teemahaastatteluna heinäkuussa 2012. Tästä arkistoidusta versiosta on poistettu kaikki tutkimustuloksiin ja toimeksiantajaan liittyvä materiaali sen kilpailuetujen suojelemiseksi.