Valmentava johtaminen myynninohjauskeskustelussa
Laaksonen, Kristiina (2012)
Laaksonen, Kristiina
HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
2012
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201301101291
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201301101291
Tiivistelmä
Valmentava johtaminen on kokonaisvaltainen asenne ja tapa johtaa ja toteuttaa päivittäistä toimintaa. Tämän opinnäytetyön tavoitteena on syventää tietämystä valmentavan johtamisen menetelmistä ja malleista. Opinnäytetyössä on tutkittu, miten valmentavaa johtamista hyödynnetään myynnin ohjauksessa.
Valmentavaan johtamistapaan on tutustuttu kolmea valmennusprosessia tutkimalla. Opinnäytetyössä on tutkittu oivalluttavaa valmennusprosessia, valmentavan johtamisen Pilari-mallia sekä GROW-valmennuskeskustelumallia. Lisäksi on tutkittu valmentavaa johtamista osana päivittäistä esimiestyötä. Ryhmän valmentaminen on rajattu tämän opinnäytetyön ulkopuolelle.
Tutkimuksessa on kartoitettu rahoitusalalla toimivan kohdeorganisaation esimiesten kokemuksia myynninohjauskeskusteluista ja valmentavan johtamistavan toteutumisesta kohdeorganisaatiossa. Tutkimuksen avulla on myös selvitetty kohdeorganisaation kehityskohteita valmentavassa johtamisessa. Tutkimusmenetelmänä on käytetty kyselytutkimusta. Kyselytutkimuksen tuloksia on syvennetty ryhmähaastattelujen avulla.
Tutkimuksen tulokset osoittavat, että kohdeorganisaation esimiehet ovat hämillään johtamistavan muutoksesta. Osa esimiehistä käyttää valmentavan johtamisen työkaluja myynninohjauskeskusteluissa. Valmentavan johtamismallin toteuttaminen päivittäisessä toiminnanohjauksessa koetaan haasteena.
Tutkimustulosten perusteella valmentavaa johtamista voidaan kohdeorganisaatiossa kehittää jatkuvan harjoittelun avulla perustamalla valmennusryhmiä asiakassegmentoinnin mukaisesti. Lisäksi kohdeorganisaation lähiesimiestehtävissä toimivat odottavat ylemmän johdon näyttävän esimerkkiä valmentavasta johtamistavasta.
Kokonaisvaltaista valmentavan johtamistavan kehitystä kohdeorganisaatiossa voidaan tukea luomalla tietopankki, jossa on teoriatietoa valmentavasta johtamisesta.
Valmentavaan johtamistapaan on tutustuttu kolmea valmennusprosessia tutkimalla. Opinnäytetyössä on tutkittu oivalluttavaa valmennusprosessia, valmentavan johtamisen Pilari-mallia sekä GROW-valmennuskeskustelumallia. Lisäksi on tutkittu valmentavaa johtamista osana päivittäistä esimiestyötä. Ryhmän valmentaminen on rajattu tämän opinnäytetyön ulkopuolelle.
Tutkimuksessa on kartoitettu rahoitusalalla toimivan kohdeorganisaation esimiesten kokemuksia myynninohjauskeskusteluista ja valmentavan johtamistavan toteutumisesta kohdeorganisaatiossa. Tutkimuksen avulla on myös selvitetty kohdeorganisaation kehityskohteita valmentavassa johtamisessa. Tutkimusmenetelmänä on käytetty kyselytutkimusta. Kyselytutkimuksen tuloksia on syvennetty ryhmähaastattelujen avulla.
Tutkimuksen tulokset osoittavat, että kohdeorganisaation esimiehet ovat hämillään johtamistavan muutoksesta. Osa esimiehistä käyttää valmentavan johtamisen työkaluja myynninohjauskeskusteluissa. Valmentavan johtamismallin toteuttaminen päivittäisessä toiminnanohjauksessa koetaan haasteena.
Tutkimustulosten perusteella valmentavaa johtamista voidaan kohdeorganisaatiossa kehittää jatkuvan harjoittelun avulla perustamalla valmennusryhmiä asiakassegmentoinnin mukaisesti. Lisäksi kohdeorganisaation lähiesimiestehtävissä toimivat odottavat ylemmän johdon näyttävän esimerkkiä valmentavasta johtamistavasta.
Kokonaisvaltaista valmentavan johtamistavan kehitystä kohdeorganisaatiossa voidaan tukea luomalla tietopankki, jossa on teoriatietoa valmentavasta johtamisesta.