Myynnin perehdyttämisen onnistuminen trainee-ohjelman avulla
Virtanen, Heidi (2013)
Virtanen, Heidi
HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013052711021
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013052711021
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö käsittelee myynnin perehdyttämistä keskittyen myynnin perehdyttämiseen trainee-ohjelman avulla. Teoria käsittelee menestyksekkään myynnin osa-alueita ja organisaation työkaluja myyjän kehittämiseen.
Ratkaisumyynti on kehittynyt nykyiseen muotoonsa 1950-luvulta lähtien. Ratkaisumyynti on asiakassuhteen kehittämistä, tarpeiden löytämistä ja niiden täyttämistä. Myyntiprosessi on myyntitapaamisen pohjapiirros, jonka vaiheet ovat asiakastapaamisen aloitus, tarpeiden ja ongelmien kartoittaminen, myyntiesitys ja esimerkin antaminen, vastaväitteiden käsitteleminen, neuvotteleminen, kaupan päättäminen ja asiakassuhteen jälkihoito. Myynti on monimutkaistunut ja siksi myyjältä vaaditaan yhä enemmän erilaisia ominaisuuksia ja taitoja. Hyvän myyjän ominaisuudet ovat hänellä luonnostaan, mutta hyvällä myyjällä on myös taitoja, joita hän pystyy kehittämään. Organisaatio pystyy parhaiten kehittämään myyjiään perehdyttämällä heidät hyvin työsuhteen alussa. Perehdyttämisen malleja on viisi. Myyntiorganisaation perehdyttämisessä mentorointi on suositeltava malli.
Tutkimuksessa selvitettiin myynnin trainee-ohjelman menestystekijöitä. Tutkittavana olivat trainee-ohjelman toiminta suhteessa asetettuihin tavoitteisiin, traineeden taustojen vaikutus tulosten saavuttamiseen, mentorien ja työparien taustat tulosten saavuttamiseen, traineen, mentorin ja työparin välisen suhteen vaikutus tulosten saavuttamiseen sekä Talentumin tarjoaman koulutuksen ja tukimateriaalin vaikutus tulosten saavuttamiseen. Tutkimus toteutettiin toimeksiantona Talentum Media Oy:lle. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena alkukeväällä 2013, jolloin haastateltiin kahtatoista trainee-ohjelmaan osallistunutta henkilöä ja Talentum Median myynti- ja markkinointijohtaja Pia Strömdahl-Koskista.
Työn teoria tukee empiiristä osuutta hyvin. Teoria luo tutkimukselle taustaa nykymyynnistä ja millaisia vaatimuksia se asettaa myyjälle. Tutkimuksella ei kuitenkaan voitu määrittää yksittäisiä menestystekijöitä trainee-ohjelman onnistumiselle. Haastatteluissa esiin tulleet asiat tukivat tietoa trainee-ohjelman onnistumisesta, mutta niiden avulla ei voitu määrittää selkeitä menestystekijöitä. Ohjelmassa päästiin suurimpaan osaan Talentumin määrittämistä tavoitteista ja hyödyistä.
Ratkaisumyynti on kehittynyt nykyiseen muotoonsa 1950-luvulta lähtien. Ratkaisumyynti on asiakassuhteen kehittämistä, tarpeiden löytämistä ja niiden täyttämistä. Myyntiprosessi on myyntitapaamisen pohjapiirros, jonka vaiheet ovat asiakastapaamisen aloitus, tarpeiden ja ongelmien kartoittaminen, myyntiesitys ja esimerkin antaminen, vastaväitteiden käsitteleminen, neuvotteleminen, kaupan päättäminen ja asiakassuhteen jälkihoito. Myynti on monimutkaistunut ja siksi myyjältä vaaditaan yhä enemmän erilaisia ominaisuuksia ja taitoja. Hyvän myyjän ominaisuudet ovat hänellä luonnostaan, mutta hyvällä myyjällä on myös taitoja, joita hän pystyy kehittämään. Organisaatio pystyy parhaiten kehittämään myyjiään perehdyttämällä heidät hyvin työsuhteen alussa. Perehdyttämisen malleja on viisi. Myyntiorganisaation perehdyttämisessä mentorointi on suositeltava malli.
Tutkimuksessa selvitettiin myynnin trainee-ohjelman menestystekijöitä. Tutkittavana olivat trainee-ohjelman toiminta suhteessa asetettuihin tavoitteisiin, traineeden taustojen vaikutus tulosten saavuttamiseen, mentorien ja työparien taustat tulosten saavuttamiseen, traineen, mentorin ja työparin välisen suhteen vaikutus tulosten saavuttamiseen sekä Talentumin tarjoaman koulutuksen ja tukimateriaalin vaikutus tulosten saavuttamiseen. Tutkimus toteutettiin toimeksiantona Talentum Media Oy:lle. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena alkukeväällä 2013, jolloin haastateltiin kahtatoista trainee-ohjelmaan osallistunutta henkilöä ja Talentum Median myynti- ja markkinointijohtaja Pia Strömdahl-Koskista.
Työn teoria tukee empiiristä osuutta hyvin. Teoria luo tutkimukselle taustaa nykymyynnistä ja millaisia vaatimuksia se asettaa myyjälle. Tutkimuksella ei kuitenkaan voitu määrittää yksittäisiä menestystekijöitä trainee-ohjelman onnistumiselle. Haastatteluissa esiin tulleet asiat tukivat tietoa trainee-ohjelman onnistumisesta, mutta niiden avulla ei voitu määrittää selkeitä menestystekijöitä. Ohjelmassa päästiin suurimpaan osaan Talentumin määrittämistä tavoitteista ja hyödyistä.