How to successfully present a solution in a B2B sales meeting
Klemola, Mari (2013)
Klemola, Mari
HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013100815949
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013100815949
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö sisältää tutkimuksen ratkaisun esittämisestä B2B -myyntineuvottelussa (yritystenvälisen kaupankäynnin myyntineuvottelussa). Opinnäytetyö on suunniteltu täydentämään olemassa olevaa kurssiaineistoa ratkaisumyynnin kurssilla HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulun Myyntityön koulutusohjelmassa.
Opinnäytetyön tavoitteena oli luoda käsikirja opiskelijoille aiheesta kuinka esittää ratkaisu menestyksekkäästi yritystenvälisen kaupankäynnin myyntineuvottelussa. Tämä on tutkimuksen ensisijainen tutkimuskysymys. Toissijaiset tutkimuskysymykset ovat: (1) kuinka valmistautua ratkaisun esittämiseen, (2) kuinka kertoa tai näyttää ratkaisu potentiaaliselle asiakkaalle, ja (3) mikä ei toimi esittäessä ratkaisua ja miksi. Opinnäytetyön kirjoittaja käytti kvalitatiivista eli laadullista tutkimusmenetelmää. Kirjoittaja kokosi aineistonsa kahdeksasta samantapaisesta myyntitilanteesta, jossa myyjä esitti ratkaisun potentiaaliselle asiakkaalle.
Työn kirjoittaja kokosi kirjallisuutta yritysten välisen kaupankäynnin myyntiprosesseista tarjotakseen lukijalle taustatietoa aiheesta. Tulosten mukaan useimmat tilanteet etenivät yhteneväisesti. Myyjät puhuivat prospektien kanssa ja jatkoivat keskustelua ratkaisun ehdottamiseen. Myyjät näyttivät ratkaisun PowerPoint -esityksellä ja kertoivat muutamia yksityiskohtia esityksen aikana. He jatkoivat tarkempaa keskustelua tarjouksesta neuvottelupöydässä.
Johtopäätökset näyttävät, että on tärkeää valmistautua ratkaisun esittämiseen. Yhden tai enintään kahden myyjän tulisi näyttää ratkaisuehdotus ja ainakin yhden myyjän tulisi istua pöydässä potentiaalisen asiakkaan kanssa. PowerPoint -esityksen tulisi olla lyhyt ja se ei saisi sisältää hintoja. Tarjous tulisi antaa prospektille ja se tulisi käydä yhdessä läpi prospektin kanssa yksi kohta kerrallaan. Hinnasta tulisi keskustella vasta aivan viimeisenä, jotta kaikki vastaväitteet ja epävarmuudet olisi jo ratkaistu.
Tämän opinnäytetyön kirjoittaja aloitti myyntityön opiskelut HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulussa syksyllä 2011. Tämä opinnäyte tehtiin kesällä 2013.
Opinnäytetyön tavoitteena oli luoda käsikirja opiskelijoille aiheesta kuinka esittää ratkaisu menestyksekkäästi yritystenvälisen kaupankäynnin myyntineuvottelussa. Tämä on tutkimuksen ensisijainen tutkimuskysymys. Toissijaiset tutkimuskysymykset ovat: (1) kuinka valmistautua ratkaisun esittämiseen, (2) kuinka kertoa tai näyttää ratkaisu potentiaaliselle asiakkaalle, ja (3) mikä ei toimi esittäessä ratkaisua ja miksi. Opinnäytetyön kirjoittaja käytti kvalitatiivista eli laadullista tutkimusmenetelmää. Kirjoittaja kokosi aineistonsa kahdeksasta samantapaisesta myyntitilanteesta, jossa myyjä esitti ratkaisun potentiaaliselle asiakkaalle.
Työn kirjoittaja kokosi kirjallisuutta yritysten välisen kaupankäynnin myyntiprosesseista tarjotakseen lukijalle taustatietoa aiheesta. Tulosten mukaan useimmat tilanteet etenivät yhteneväisesti. Myyjät puhuivat prospektien kanssa ja jatkoivat keskustelua ratkaisun ehdottamiseen. Myyjät näyttivät ratkaisun PowerPoint -esityksellä ja kertoivat muutamia yksityiskohtia esityksen aikana. He jatkoivat tarkempaa keskustelua tarjouksesta neuvottelupöydässä.
Johtopäätökset näyttävät, että on tärkeää valmistautua ratkaisun esittämiseen. Yhden tai enintään kahden myyjän tulisi näyttää ratkaisuehdotus ja ainakin yhden myyjän tulisi istua pöydässä potentiaalisen asiakkaan kanssa. PowerPoint -esityksen tulisi olla lyhyt ja se ei saisi sisältää hintoja. Tarjous tulisi antaa prospektille ja se tulisi käydä yhdessä läpi prospektin kanssa yksi kohta kerrallaan. Hinnasta tulisi keskustella vasta aivan viimeisenä, jotta kaikki vastaväitteet ja epävarmuudet olisi jo ratkaistu.
Tämän opinnäytetyön kirjoittaja aloitti myyntityön opiskelut HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulussa syksyllä 2011. Tämä opinnäyte tehtiin kesällä 2013.