Provisiopalkkaisten myyjien johtaminen
Ylitalo, Viljami (2014)
Ylitalo, Viljami
Satakunnan ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201403042809
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201403042809
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää ne johtamisen menetelmät, joiden avulla voidaan varmistaa onnistuminen myyjän työssä. Tämän lisäksi tutkimuksesta saatujen tulosten perusteella pohditaan, kuinka näitä johtamisen menetelmiä voisi kehittää edelleen.
Työn teoreettisessa osiossa käsiteltiin myyjän ja myyntityön ominaispiirteitä, myyntiprosessia sekä näihin vaikuttavia tekijöitä, provisiopalkkausta ja motivaatiota. Myyjien näkökannan lisäksi perehdyttiin esimiestyöhön ja johtamiseen, jossa tarkasteltiin muun muassa myyntiprosessin johtamista, palkitsemista ja palautteenantoa sekä tavoitteiden asettamista.
Empiirisessä osiossa keskityttiin soveltamaan koottua teoriatietoa, jonka pohjalta laadittiin teemahaastattelua varten haastattelukysymykset myyjille ja heidän esimiehilleen. Empiirisessä osiossa myös puretaan tutkimuksesta saatuja tuloksia ja esitetään niistä tehtyjä johtopäätöksiä ja kehitysehdotuksia.
Tutkimuksen menetelmäksi valittiin teemahaastattelu, sillä sen avulla on mahdollista päästä käsiksi haastateltavien omiin näkemyksiin ja kokemuksiin tutkittavasta aiheesta. Tutkimuksessa haastateltiin kahden matkapuhelinoperaattorin myyjiä ja heidän esimiehiään. Haastateltaviin kuului 6 myyjää ja 4 esimiestä.
Tutkimuksessa löydettiin monia johtamisen menetelmiä, jotka myyjät ja esimiehet kokivat toimiviksi ja jotka olivat myös yhdenmukaisia teorian kanssa. Mielestäni näistä tärkeimmäksi nousi palautteenanto. Molemmin puolisen palautteenannon avulla voidaan kehittää esimiestyön menetelmiä toimivaksi yksilötasolla.
Työn teoreettisessa osiossa käsiteltiin myyjän ja myyntityön ominaispiirteitä, myyntiprosessia sekä näihin vaikuttavia tekijöitä, provisiopalkkausta ja motivaatiota. Myyjien näkökannan lisäksi perehdyttiin esimiestyöhön ja johtamiseen, jossa tarkasteltiin muun muassa myyntiprosessin johtamista, palkitsemista ja palautteenantoa sekä tavoitteiden asettamista.
Empiirisessä osiossa keskityttiin soveltamaan koottua teoriatietoa, jonka pohjalta laadittiin teemahaastattelua varten haastattelukysymykset myyjille ja heidän esimiehilleen. Empiirisessä osiossa myös puretaan tutkimuksesta saatuja tuloksia ja esitetään niistä tehtyjä johtopäätöksiä ja kehitysehdotuksia.
Tutkimuksen menetelmäksi valittiin teemahaastattelu, sillä sen avulla on mahdollista päästä käsiksi haastateltavien omiin näkemyksiin ja kokemuksiin tutkittavasta aiheesta. Tutkimuksessa haastateltiin kahden matkapuhelinoperaattorin myyjiä ja heidän esimiehiään. Haastateltaviin kuului 6 myyjää ja 4 esimiestä.
Tutkimuksessa löydettiin monia johtamisen menetelmiä, jotka myyjät ja esimiehet kokivat toimiviksi ja jotka olivat myös yhdenmukaisia teorian kanssa. Mielestäni näistä tärkeimmäksi nousi palautteenanto. Molemmin puolisen palautteenannon avulla voidaan kehittää esimiestyön menetelmiä toimivaksi yksilötasolla.