Myyntityön kriittiset pisteet: kaupan päättäminen ja asiakkaiden vastaväitteiden käsittely
Giss, Antti (2014)
Giss, Antti
Satakunnan ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201404023789
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201404023789
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä perehdyttiin myyntiprosessiin myyjän näkökulmasta ja selvitettiin tarkemmin kaupan päättämisen ja asiakkaiden vastaväitteiden käsittelyn rooleja osana myyntiprosessia. Eri alojen myyjillä on usein vaikeuksia näissä kahdessa myyntiprosessin vaiheessa ja kokemuksen määrästä riippumatta ne koetaan usein kaikista vaikeimmiksi kohdiksi myyntiprosessissa. Opinnäytetyössä selvitettiin millaisia ongelmia myyjät kohtaavat kaupan päättämisvaiheessa ja asiakkaiden vastaväitteiden käsittelyssä. Työssä selvitettiin myös mitkä asiat auttavat myyjiä myyntityössä ja myyntiprosessin sujuvassa eteenpäin viemisessä. Hyödynsin opinnäytetyössä kirjallisuuden, haastattelujen ja muiden tietolähteiden lisäksi omia työkokemuksiani myyntityöstä ja tämän vuoksi työ on luonteeltaan osittain pohdiskeleva.
Tämän päivän talous- ja kilpailutilanteessa asiantuntemuksen ja asiakaspalvelun merkitys korostuu. Tuotteet ja palvelut ovat eri toimialojen sisällä samankaltaisia ja asiakkailla on usein liikaakin valinnanvaraa, joten he tarvitsevat taitavia myyjiä jotka osaavat opastaa heitä oikeiden ratkaisujen äärelle. Taitava myyjä hallitsee myyntiprosessin ja osaa käsitellä asiakkaan vastaväitteitä ja auttaa asiakasta päättämään kaupan. Jokainen asiakaskohtaaminen on erilainen, mutta osaava myyjä osaa soveltaa myyntiprosessin kaavaa joka tilanteessa ja näin viedä myyntikeskustelua sujuvasti eteenpäin kohti kaupan päättämistä.
Myynti alana kehittyy ja muuttuu jatkuvasti ja usein konkarimyyjätkin sanovat oppivansa joka päivä jotakin uutta asiakkaista, tuotteista ja myymisestä. Myyjän onkin tärkeää kehittää jatkuvasti itseään, sillä asiakkaiden tarpeet sekä palvelut ja tuotteet kehittyvät myös jatkuvasti. Myymisen voisi karrikoidusti ajatellen sanoa olevan tilauksen vastaanottamista aina siihen saakka kunnes asiakas esittää ensimmäisen vastaväitteensä tai ei suostu päättämään kauppaa. Siinä vaiheessa myyjän on osattava käsitellä tilannetta luonnollisesti ja tässä opinnäytetyössä keskitytään juuri näihin taitoihin.
Tämän päivän talous- ja kilpailutilanteessa asiantuntemuksen ja asiakaspalvelun merkitys korostuu. Tuotteet ja palvelut ovat eri toimialojen sisällä samankaltaisia ja asiakkailla on usein liikaakin valinnanvaraa, joten he tarvitsevat taitavia myyjiä jotka osaavat opastaa heitä oikeiden ratkaisujen äärelle. Taitava myyjä hallitsee myyntiprosessin ja osaa käsitellä asiakkaan vastaväitteitä ja auttaa asiakasta päättämään kaupan. Jokainen asiakaskohtaaminen on erilainen, mutta osaava myyjä osaa soveltaa myyntiprosessin kaavaa joka tilanteessa ja näin viedä myyntikeskustelua sujuvasti eteenpäin kohti kaupan päättämistä.
Myynti alana kehittyy ja muuttuu jatkuvasti ja usein konkarimyyjätkin sanovat oppivansa joka päivä jotakin uutta asiakkaista, tuotteista ja myymisestä. Myyjän onkin tärkeää kehittää jatkuvasti itseään, sillä asiakkaiden tarpeet sekä palvelut ja tuotteet kehittyvät myös jatkuvasti. Myymisen voisi karrikoidusti ajatellen sanoa olevan tilauksen vastaanottamista aina siihen saakka kunnes asiakas esittää ensimmäisen vastaväitteensä tai ei suostu päättämään kauppaa. Siinä vaiheessa myyjän on osattava käsitellä tilannetta luonnollisesti ja tässä opinnäytetyössä keskitytään juuri näihin taitoihin.