Organisaatio ostajana : case: ABB OY, Solar
Borovikova, Anna (2014)
Borovikova, Anna
Lahden ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201404224580
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201404224580
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö käsittelee organisationaalista ostamista business-to-business-markkinoilla. Tarkoituksena on selvittää asiakkaiden tarpeita ja tavoitteita Solar-tuotteiden ostoprosessissa. Tutkimuksen toimeksiantaja on ABB Oy, joka on maailman johtava sähkövoima- ja automaatioteknologiayhtymä. Yrityksen päämääränä on parantaa teollisuus- ja energiayhtiöasiakkaiden kilpailukykyä ympäristömyönteisesti.
Opinnäytetyön teoreettinen osa on jaettu kahteen osaan. Ensimmäisessä osassa käsitellään business-to-business-markkinointia. Luvussa keskitytään markkinoinnin toteuttamiseen ja soveltamiseen markkinoilla, jossa ostajina toimivat yritykset. Toinen osa käsittelee organisationaalista ostamista.
Empiirisessä osiossa käydään läpi tutkimus ja siitä saadut tulokset. Tutkimuksessa käytettiin kvalitatiivista tutkimusmenetelmää, joka toteutettiin teemahaastatteluna. Tutkimusta varten on haastateltu ABB:n Solar-tuotteiden jälleenmyyjiä helmikuussa 2014. Tutkimustuloksien avulla halutaan selvittää, ketkä ovat ostajia ja mistä he ovat kiinnostuneita ostoprosessin aikana.
Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että ABB:n asiakkaiden erityisvaatimukset olivat: riskitön toiminta, toimituksen varmuus ja laadukas tuotekokonaisuus. Jälleenmyyjät mielsivät yhteistyökumppanikseen organisaation, joka on tunnettu ja kokonaisuudessa toimiva yritys. Tutkimistuloksien mukaan tekniikka-alalla, jossa ratkaisut ovat monimutkaisia ja hinnakkaita, vaaditaan tarkkoja dokumentteja, joihin kaivataan jatkossa entistä enemmän panostusta.
Opinnäytetyön teoreettinen osa on jaettu kahteen osaan. Ensimmäisessä osassa käsitellään business-to-business-markkinointia. Luvussa keskitytään markkinoinnin toteuttamiseen ja soveltamiseen markkinoilla, jossa ostajina toimivat yritykset. Toinen osa käsittelee organisationaalista ostamista.
Empiirisessä osiossa käydään läpi tutkimus ja siitä saadut tulokset. Tutkimuksessa käytettiin kvalitatiivista tutkimusmenetelmää, joka toteutettiin teemahaastatteluna. Tutkimusta varten on haastateltu ABB:n Solar-tuotteiden jälleenmyyjiä helmikuussa 2014. Tutkimustuloksien avulla halutaan selvittää, ketkä ovat ostajia ja mistä he ovat kiinnostuneita ostoprosessin aikana.
Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että ABB:n asiakkaiden erityisvaatimukset olivat: riskitön toiminta, toimituksen varmuus ja laadukas tuotekokonaisuus. Jälleenmyyjät mielsivät yhteistyökumppanikseen organisaation, joka on tunnettu ja kokonaisuudessa toimiva yritys. Tutkimistuloksien mukaan tekniikka-alalla, jossa ratkaisut ovat monimutkaisia ja hinnakkaita, vaaditaan tarkkoja dokumentteja, joihin kaivataan jatkossa entistä enemmän panostusta.