Myyntityö ja asiakashankinta murroksessa : Haasteena muuttuva palvelukonsepti
Tuppurainen, Samu; Uusitalo, Juuso (2014)
Tuppurainen, Samu
Uusitalo, Juuso
Tampereen ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201405147887
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201405147887
Tiivistelmä
Opinnäytetyömme aiheena on myynnin ja asiakashankinnan muutoksen pohtiminen, sekä muutoksen taustojen kartoittaminen. Opinnäytetyön toimeksiantajana ja prosessin yhteistyötahona toimii Fondon Oy. Fondon Oy on vuonna 2009 perustettu teknologiatuotteiden ja -palveluiden kaupallistamiseen ja kansainvälistymiseen erikoistunut B2B-myynnin asiantuntijayritys.
Tavoitteenamme on ensisijaisesti tarkastella myynnissä ja yleisessä asiakashankinnassa tapahtuvaa muutosta ja etsiä muutoksen syitä ja taustoja. Lähtökohtana meillä on ajatus siitä, että myynti ja asiakashankinta ovat alana käymässä läpi eräänlaista murrosta. Lisäksi pohdimme, kuinka nämä haasteet vaikuttavat yrityksen palvelukonseptin luomiseen. Tarkastelemme aihetta myös Fondon Oy:n toimintamallin ja periaatteiden näkökulmasta.
Ajatus työlle muodostui yhteisen kiinnostuksen kohteen, eli myynnin ja sen nykytilan tutkimisen kautta. Omakohtaiset kokemukset B2B-myynnin parista johtivat haluun tutkia myyntiä siinä tapahtuvien muutosten osalta. Myyntityötä olemme tehneet molemmat jo opiskeluaikana Proakatemialla ja myöhemmin Fondon Oy:n palveluksessa.
Työn teoriaosuus perustuu vahvasti myyntiin liittyvään ammattikirjallisuuteen ja varsinkin Aalto-yliopistossa luennoivan myynnin professorin Petri Parvisen ajatuksia myynnin psykologiasta olemme hyödyntäneet suuressa osassa työtä. Lisäksi olemme etsineet tietoa muista kirjallisista lähteistä ja käyttäneet myös mahdollisimman ajantasaisia tutkimustuloksia, sekä erinäisiä aiheeseen liittyviä artikkeleita ja uutisia. Lisäksi olemme ottaneet vertailukohteeksi Fondon Oy:n liiketoimintamallin mukaisen lähestymistavan samaan aiheeseen.
Lopputuloksena olemme tuottaneet kattavan kartoituksen myynnin ja asiakashankinnan nykytilasta, haasteista ja niiden vaikutuksesta yrityksen palvelukonseptin luomiseen. Yhteenvedossa käymme läpi omia näkemyksiämme muutosten vaikutuksesta myyntityön tekemiseen. Lisäksi pohdimme mitä merkitystä Fondonin kaltaisilla yrityksillä voi olla tulevaisuudessa.
Asiasanat: myynti, asiakashankinta, muutokset myyntityössä
Tavoitteenamme on ensisijaisesti tarkastella myynnissä ja yleisessä asiakashankinnassa tapahtuvaa muutosta ja etsiä muutoksen syitä ja taustoja. Lähtökohtana meillä on ajatus siitä, että myynti ja asiakashankinta ovat alana käymässä läpi eräänlaista murrosta. Lisäksi pohdimme, kuinka nämä haasteet vaikuttavat yrityksen palvelukonseptin luomiseen. Tarkastelemme aihetta myös Fondon Oy:n toimintamallin ja periaatteiden näkökulmasta.
Ajatus työlle muodostui yhteisen kiinnostuksen kohteen, eli myynnin ja sen nykytilan tutkimisen kautta. Omakohtaiset kokemukset B2B-myynnin parista johtivat haluun tutkia myyntiä siinä tapahtuvien muutosten osalta. Myyntityötä olemme tehneet molemmat jo opiskeluaikana Proakatemialla ja myöhemmin Fondon Oy:n palveluksessa.
Työn teoriaosuus perustuu vahvasti myyntiin liittyvään ammattikirjallisuuteen ja varsinkin Aalto-yliopistossa luennoivan myynnin professorin Petri Parvisen ajatuksia myynnin psykologiasta olemme hyödyntäneet suuressa osassa työtä. Lisäksi olemme etsineet tietoa muista kirjallisista lähteistä ja käyttäneet myös mahdollisimman ajantasaisia tutkimustuloksia, sekä erinäisiä aiheeseen liittyviä artikkeleita ja uutisia. Lisäksi olemme ottaneet vertailukohteeksi Fondon Oy:n liiketoimintamallin mukaisen lähestymistavan samaan aiheeseen.
Lopputuloksena olemme tuottaneet kattavan kartoituksen myynnin ja asiakashankinnan nykytilasta, haasteista ja niiden vaikutuksesta yrityksen palvelukonseptin luomiseen. Yhteenvedossa käymme läpi omia näkemyksiämme muutosten vaikutuksesta myyntityön tekemiseen. Lisäksi pohdimme mitä merkitystä Fondonin kaltaisilla yrityksillä voi olla tulevaisuudessa.
Asiasanat: myynti, asiakashankinta, muutokset myyntityössä