Päivittäisjohtaminen - seuraamisella ja valmentamisella onnistuneisiin myynteihin
Kivinen, Susanna (2014)
Kivinen, Susanna
Tampereen ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201405229488
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201405229488
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä käsitellään päivittäisjohtamista myyntiorganisaation johtamismallina. Käsitteenä päivittäisjohtaminen tarkoittaa päivittäisessä johtamistyössä käytettävää valmentavaa otetta. Sillä pyritään vaikuttamaan ja tehostamaan työntekijöiden, tiimien ja koko organisaation toimintaan. Päivittäisjohtaminen on osa suorituksen johtamisen prosessia. Suorituksen johtamisen tärkeimmät toimintaprosessit ovat suorituksen arvioiminen, valmentaminen ja myyntisuoritusten ohjaaminen. Se keskittyy luomaan yritykselle toimintamalleja, joiden avulla yritys pystyy tehokkaammin tavoitella strategiassa asetettuja tavoitteita.
Opinnäytetyötä määrittelee asetettu tutkimuskysymys: Minkälainen myynnin johtaminen tukee myyjän myyntitaidon jatkuvaa kehittymistä? Työn tavoitteena on ymmärtää ja rakentaa malli, miten päivittäisjohtamisen voidaan käyttää myynnin johdossa toimivan esimiehen työkaluna myyjän ammattitaidon kehittämisessä.
Työ toteutettiin käyttämällä laadullista eli kvalitatiivista tutkimusotetta. Laajan teoria-aineiston rinnalle kerättiin haastattelu ja eläytymistekniikalla pieni käytännön tutkimusaineisto. Lisämateriaalin keräsin teoriakirjallisuuden tueksi, sillä halusin saada myös käytännön kokemukseen perustuvaa tietoa päivittäisjohtamisesta. Tutkielma keskittyy aiheeseen pitkälti teoreettisena kirjallisuusselvityksenä, jota käytännön aineisto täydentää ja suuntaa.
Päivittäisjohtamisen käyttäminen myyntiorganisaatioissa todettiin opinnäytetyössä toimivaksi toimintamalliksi. Sen suurimpana haasteena on henkilöstön mukaan saaminen ja toimintamallin ymmärtäminen. Jos myyjät eivät motivoidu päivittäisjohtamisesta ja sen myötä käytettävästä kehitys- ja valmennusmallista, ei niistä ole organisaatiolle todellista hyötyä. Huonon motivaation taustalla on usein toimintamallin huono ymmärtäminen ja sen myötä siihen huono sitoutuminen.
Opinnäytetyötä määrittelee asetettu tutkimuskysymys: Minkälainen myynnin johtaminen tukee myyjän myyntitaidon jatkuvaa kehittymistä? Työn tavoitteena on ymmärtää ja rakentaa malli, miten päivittäisjohtamisen voidaan käyttää myynnin johdossa toimivan esimiehen työkaluna myyjän ammattitaidon kehittämisessä.
Työ toteutettiin käyttämällä laadullista eli kvalitatiivista tutkimusotetta. Laajan teoria-aineiston rinnalle kerättiin haastattelu ja eläytymistekniikalla pieni käytännön tutkimusaineisto. Lisämateriaalin keräsin teoriakirjallisuuden tueksi, sillä halusin saada myös käytännön kokemukseen perustuvaa tietoa päivittäisjohtamisesta. Tutkielma keskittyy aiheeseen pitkälti teoreettisena kirjallisuusselvityksenä, jota käytännön aineisto täydentää ja suuntaa.
Päivittäisjohtamisen käyttäminen myyntiorganisaatioissa todettiin opinnäytetyössä toimivaksi toimintamalliksi. Sen suurimpana haasteena on henkilöstön mukaan saaminen ja toimintamallin ymmärtäminen. Jos myyjät eivät motivoidu päivittäisjohtamisesta ja sen myötä käytettävästä kehitys- ja valmennusmallista, ei niistä ole organisaatiolle todellista hyötyä. Huonon motivaation taustalla on usein toimintamallin huono ymmärtäminen ja sen myötä siihen huono sitoutuminen.