Segmentoinnin työkalu teollisen kaupan alalle
Haikonen, Mikko (2014)
Haikonen, Mikko
Metropolia Ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201405259799
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201405259799
Tiivistelmä
Insinöörityö tehtiin Etola konsernin teollisuustarvikkeita kauppaavaan yhtiöön Etra Oy:hyn. Insinöörityön tarkoitus oli kuvata ja selittää Etra Oy:ssä valitsevaa asiakkaiden ja markkinoiden segmentoimiseen käytettävää mallia sekä kehittää sitä käyttöönotettavan CRM-järjestelmän näkökulmasta.
Lopullisina tavoitteina oli kuvata ja mallintaa Etra Oy:ssä valitsevaa segmentointiajattelua, kehittää ja rakentaa vallitsevan segmentointiajattelun pohjalta uusi ja toimiva segmentointimalli sekä simuloida mallin toimivuutta Etra Oy:n olemassa olevilla asiakkailla.
Työ aloitettiin kuvaamalla ja mallintamalla vallitsevan segmentointiajattelun nykytilaa. Tarvittavat tiedot hankittiin yrityksen johdon sekä muiden asianosaisten henkilöiden kanssa käydyistä keskusteluista sekä virallisista tapaamissa ja teemahaastatteluista. Lisäksi laatijan aiempi myyntikokemus sekä myyntiraportit ja muut markkinointimateriaalit muodostivat tärkeän tietopohjan nykytilaa kuvaavaa mallia luodessa.
Työ keskittyy Etra Oy:ssä vallitsevan segmentointiajattelun kehittämiseen sekä sen jalostamiseen. Etra Oy:n markkinoiden ja asiakkaiden segmentoinnin käytännön toteutus on rajattu työn ulkopuolelle. Tästä johtuen työ on muodoltaan kehityshanke.
Insinöörityön tutkimusmenetelmänä käytettiin toimintatutkimuksen mallia, josta oli rajattu käytännön toteuttamiseen vaadittavat kehitysvaiheet. Tutkimusaineisto koostui teollisuudenalojen segmentointiin liittyvästä kirjallisuudesta, Etra Oy:ltä saaduista laadullisista materiaaleista sekä Etra Oy:n ylimmän johdon teemahaastatteluista. Haastattelut olivat muodoltaan kvalitatiivisia.
Kehityshankkeen lopputuloksena syntyi uusi segmentointimalli Etra Oy:n asiakkaiden ja markkinoiden ryhmittelemiseksi. Kehityshankkeen loputtua käynnistettiin Etra Oy:n asiakasrekisterin segmentointiprojekti, jonka toteutus pohjautuu työssä esitettyyn malliin. Projektin toteutus seuraa työn lopussa esitettyjä kehitysehdotuksia.
Lopullisina tavoitteina oli kuvata ja mallintaa Etra Oy:ssä valitsevaa segmentointiajattelua, kehittää ja rakentaa vallitsevan segmentointiajattelun pohjalta uusi ja toimiva segmentointimalli sekä simuloida mallin toimivuutta Etra Oy:n olemassa olevilla asiakkailla.
Työ aloitettiin kuvaamalla ja mallintamalla vallitsevan segmentointiajattelun nykytilaa. Tarvittavat tiedot hankittiin yrityksen johdon sekä muiden asianosaisten henkilöiden kanssa käydyistä keskusteluista sekä virallisista tapaamissa ja teemahaastatteluista. Lisäksi laatijan aiempi myyntikokemus sekä myyntiraportit ja muut markkinointimateriaalit muodostivat tärkeän tietopohjan nykytilaa kuvaavaa mallia luodessa.
Työ keskittyy Etra Oy:ssä vallitsevan segmentointiajattelun kehittämiseen sekä sen jalostamiseen. Etra Oy:n markkinoiden ja asiakkaiden segmentoinnin käytännön toteutus on rajattu työn ulkopuolelle. Tästä johtuen työ on muodoltaan kehityshanke.
Insinöörityön tutkimusmenetelmänä käytettiin toimintatutkimuksen mallia, josta oli rajattu käytännön toteuttamiseen vaadittavat kehitysvaiheet. Tutkimusaineisto koostui teollisuudenalojen segmentointiin liittyvästä kirjallisuudesta, Etra Oy:ltä saaduista laadullisista materiaaleista sekä Etra Oy:n ylimmän johdon teemahaastatteluista. Haastattelut olivat muodoltaan kvalitatiivisia.
Kehityshankkeen lopputuloksena syntyi uusi segmentointimalli Etra Oy:n asiakkaiden ja markkinoiden ryhmittelemiseksi. Kehityshankkeen loputtua käynnistettiin Etra Oy:n asiakasrekisterin segmentointiprojekti, jonka toteutus pohjautuu työssä esitettyyn malliin. Projektin toteutus seuraa työn lopussa esitettyjä kehitysehdotuksia.