Yritys X:n myyntihenkilöstön toiminnan kehittäminen myyntipalvelussa
Forsblom, Sonja; Hollstein, Ville (2014)
Forsblom, Sonja
Hollstein, Ville
Laurea-ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014052710349
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014052710349
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää yritys X:n myyntihenkilöstön toimintaa tuottamassaan myyntipalvelussa. Tarkoituksena oli yhtenäistää ja selkeyttää myyntihenkilöstön toimintaa. Tuotoksena kehittämisprosessista syntyi kehitysehdotuksia myyntihenkilöstön luoman myyntipalvelun yhtenäistämiseksi ja selkeyttämiseksi. Yksi luoduista kehitysehdotuksista oli kirjallinen ehdotelma myyntiprosessiin vaiheisiin.
Toimeksiantajana toimi palvelualalla toimiva yritys X. Toimeksiantajaorganisaatiossa oli meneillään suuria muutoksia, jotka vaikuttivat suuresti myös yrityksen myyntihenkilöstön toimintaan myyntipalvelussa. Opinnäytetyön viitekehys koostuu kahdesta osasta. Ensimmäisessä keskitytään asiakassuhteisiin ja niiden elinkaariin, asiakaspalveluun ja sen laatuun sekä asiakastyytyväisyyteen. Toisessa osassa keskitytään B-2-B–myyntiin ja sen sisältämään myyntiprosessiin.
Kehittämistyössä käytettiin menetelminä teemahaastattelua, asiakaskyselyä, SWOT–analyysiä ja aivoriihtä. Teemahaastattelut toteutettiin toimeksiantajaorganisaation liiketoimintajohtajan ja neljän myyntihenkilöstön jäsenen kanssa. Asiakaskysely lähetettiin sähköpostitse kahdeksalle yrityksen asiakkaalle ja vastauksia saatiin neljältä asiakkaalta. Teemahaastatteluiden ja asiakaskyselyn tuloksista tehtiin SWOT–analyysi yrityksen myyntipalvelun vahvuuksista, heikkouksista, mahdollisuuksista ja uhista. Heikkouksiin ja uhkiin tuotettiin aivoriihen avulla kehittämisehdotuksia.
Kehittämisprosessin aikana huomattiin, että vaikka toimeksiantajaorganisaation asiakkaat pitävät myyntipalvelua onnistuneena, on siinä myös paljon kehitettävää. Tärkeimpinä asioina pidettiin sitä, että yritys laatisi ja julkaisisi kirjalliset myynti- ja markkinointistrategiat sekä ottaisi käyttöön opinnäytetyössä luodun ehdotelman myyntiprosessista myyntihenkilöstön toiminnan yhtenäistämiseksi. Toimeksiantajaorganisaatio totesi opinnäytetyöstä löytyvien kehitysehdotuksien olevan hyödyllisiä ja ne aiotaan ottaa huomioon myyntihenkilöstön toimien jatkokehittämisessä.
Toimeksiantajana toimi palvelualalla toimiva yritys X. Toimeksiantajaorganisaatiossa oli meneillään suuria muutoksia, jotka vaikuttivat suuresti myös yrityksen myyntihenkilöstön toimintaan myyntipalvelussa. Opinnäytetyön viitekehys koostuu kahdesta osasta. Ensimmäisessä keskitytään asiakassuhteisiin ja niiden elinkaariin, asiakaspalveluun ja sen laatuun sekä asiakastyytyväisyyteen. Toisessa osassa keskitytään B-2-B–myyntiin ja sen sisältämään myyntiprosessiin.
Kehittämistyössä käytettiin menetelminä teemahaastattelua, asiakaskyselyä, SWOT–analyysiä ja aivoriihtä. Teemahaastattelut toteutettiin toimeksiantajaorganisaation liiketoimintajohtajan ja neljän myyntihenkilöstön jäsenen kanssa. Asiakaskysely lähetettiin sähköpostitse kahdeksalle yrityksen asiakkaalle ja vastauksia saatiin neljältä asiakkaalta. Teemahaastatteluiden ja asiakaskyselyn tuloksista tehtiin SWOT–analyysi yrityksen myyntipalvelun vahvuuksista, heikkouksista, mahdollisuuksista ja uhista. Heikkouksiin ja uhkiin tuotettiin aivoriihen avulla kehittämisehdotuksia.
Kehittämisprosessin aikana huomattiin, että vaikka toimeksiantajaorganisaation asiakkaat pitävät myyntipalvelua onnistuneena, on siinä myös paljon kehitettävää. Tärkeimpinä asioina pidettiin sitä, että yritys laatisi ja julkaisisi kirjalliset myynti- ja markkinointistrategiat sekä ottaisi käyttöön opinnäytetyössä luodun ehdotelman myyntiprosessista myyntihenkilöstön toiminnan yhtenäistämiseksi. Toimeksiantajaorganisaatio totesi opinnäytetyöstä löytyvien kehitysehdotuksien olevan hyödyllisiä ja ne aiotaan ottaa huomioon myyntihenkilöstön toimien jatkokehittämisessä.