Vakuutusedustajan myyntiprosessin kehittäminen
Vuorinen, Hermanni (2014)
Vuorinen, Hermanni
Laurea-ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201404285201
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201404285201
Tiivistelmä
Onnistunut myyntityö on avaintekijä kannattavalle liiketoiminnalle. Myyntityö vakuutusalalla vaatii myyjältä tuotetietoutta myytävistä vakuutuksista, hyviä vuorovaikutustaitoja sekä myyntiprosessin kokonaisvaltaista hallintaa. Hyvin suoritetun myyntityön tuloksena asiakas saa tarpeitaan vastaavan vakuutuspaketin ja vakuutusedustaja saa palkkion tehdystä työstä.
Tämän opinnäytetyön tehtävänä oli selvittää vakuutusmyynnissä olevat kehittämistä kaipaa-vat myyntityön osa-alueet ja antaa kehitysehdotuksia myyntityön tehostamiseksi vakuutus-edustajille. Opinnäytetyön taustatietona kerrotaan yleisesti vakuutusalasta, henkilövakuutuk-sista sekä vakuutusmyynnin erityispiirteistä. Lisäksi opinnäytetyössä on kerrottu teoriaa myyn-tiprosessin eri vaiheista yleisellä tasolla.
Opinnäytetyö toteutettiin talvella 2014 laadullisella tutkimusmenetelmällä, jossa käytettiin havainnointitutkimusta. Tutkimuksen aineisto kerättiin osallistumalla kolmeenkymmeneen asiakastapaamiseen. Tutkimus suoritettiin niin, että tutkijan vaikutus myyntitilanteeseen olisi mahdollisimman pieni, jotta tutkijan läsnäolo ei vaikuttaisi vakuutusedustajan työhön.
Havainnointitutkimuksen tulosten perusteella vakuutusedustajien myyntiprosessi oli pääpiir-tein kunnossa, eikä huomattavia puutteita ollut havaittavissa. Kuitenkin myyntityön kehittä-miseksi asiakaskohtainen tarvekartoitus olisi syytä tehdä asiakkaan kanssa, eikä päätellä tar-peita edellisten vakuutusten perusteella. Selkein kehityskohde oli liidien pyytämisessä. Lii-deillä myyntiedustajat saisivat lisää asiakkaita, jotka suhtautuisivat jo valmiiksi myönteisesti vakuutusten kilpailuttamiseen. Lisäksi liidien kautta saaduista asiakkaista ei tulisi ajanvaraus-kustannuksia. Kolmantena kehittämisenkohteena oli asiakkaan jälkiseuranta, jonka avulla myyjä huomioi asiakkaan vielä myyntitilanteen jälkeen ja samalla hänellä on mahdollisuus tehdä lisämyyntiä.
Tämän opinnäytetyön tehtävänä oli selvittää vakuutusmyynnissä olevat kehittämistä kaipaa-vat myyntityön osa-alueet ja antaa kehitysehdotuksia myyntityön tehostamiseksi vakuutus-edustajille. Opinnäytetyön taustatietona kerrotaan yleisesti vakuutusalasta, henkilövakuutuk-sista sekä vakuutusmyynnin erityispiirteistä. Lisäksi opinnäytetyössä on kerrottu teoriaa myyn-tiprosessin eri vaiheista yleisellä tasolla.
Opinnäytetyö toteutettiin talvella 2014 laadullisella tutkimusmenetelmällä, jossa käytettiin havainnointitutkimusta. Tutkimuksen aineisto kerättiin osallistumalla kolmeenkymmeneen asiakastapaamiseen. Tutkimus suoritettiin niin, että tutkijan vaikutus myyntitilanteeseen olisi mahdollisimman pieni, jotta tutkijan läsnäolo ei vaikuttaisi vakuutusedustajan työhön.
Havainnointitutkimuksen tulosten perusteella vakuutusedustajien myyntiprosessi oli pääpiir-tein kunnossa, eikä huomattavia puutteita ollut havaittavissa. Kuitenkin myyntityön kehittä-miseksi asiakaskohtainen tarvekartoitus olisi syytä tehdä asiakkaan kanssa, eikä päätellä tar-peita edellisten vakuutusten perusteella. Selkein kehityskohde oli liidien pyytämisessä. Lii-deillä myyntiedustajat saisivat lisää asiakkaita, jotka suhtautuisivat jo valmiiksi myönteisesti vakuutusten kilpailuttamiseen. Lisäksi liidien kautta saaduista asiakkaista ei tulisi ajanvaraus-kustannuksia. Kolmantena kehittämisenkohteena oli asiakkaan jälkiseuranta, jonka avulla myyjä huomioi asiakkaan vielä myyntitilanteen jälkeen ja samalla hänellä on mahdollisuus tehdä lisämyyntiä.