B2B myynnin johtaminen ravintola-alalla
Pajari, Katja (2014)
Pajari, Katja
HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014120318133
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014120318133
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, miten ravintola-alan yrityksissä johdetaan B2B myyntiä. Tarkoituksena oli kartoittaa, miten yrityksissä panostetaan B2B myyntiin ja sen johtamiseen sekä millä tavoin yritysmyyntiä johdetaan.
Tutkimus pohjautuu opinnäytetyön tietoperustaan, jossa käsitellään B2B myyntiprosessia ja myynnin johtamista. Työssä käsitellään B2B myyntiä ja selvitetään myyntiprosessin eri vaiheita. Aihe on rajattu koskemaan nimenomaan johtamisen näkökulmaa B2B myynnissä.
Kysely suunnattiin Balance Consultingin tekemän Balance Ranking raportin 2014 yrityksien toimitus- ja myyntijohtajille. Tutkimusmenetelmänä käytettiin kvantitatiivista, eli määrällistä tutkimusta. Kyselyn vastaukset kerättiin Webropol kysely- ja tiedonkeruusovelluksella. Kyselyt lähetettiin 7.11.2014 yhteensä 24 yritykseen, joista kaksi vastasi.
Tutkimuksen reliabiliteetti ja validiteetti kärsivät erityisesti vastauksien kadosta. Tämän vuoksi opinnäytetyössä vertailtiin vastanneita yrityksiä keskenään ja heidän tuloksiaan teoriataustaan suhteutettuna. Tuloksia analysoidessa vastauksista löytyi yhtäläisyyksiä ja kehitettävää löytyy tutkimuksen perustella samoihin aihealueisiin liittyen. Näitä aiheita ovat dokumentoitu asiakaslupaus, B2B myynnin ja markkinoinnin yhteistyö sekä kehityskeskustelut.
Tutkimus pohjautuu opinnäytetyön tietoperustaan, jossa käsitellään B2B myyntiprosessia ja myynnin johtamista. Työssä käsitellään B2B myyntiä ja selvitetään myyntiprosessin eri vaiheita. Aihe on rajattu koskemaan nimenomaan johtamisen näkökulmaa B2B myynnissä.
Kysely suunnattiin Balance Consultingin tekemän Balance Ranking raportin 2014 yrityksien toimitus- ja myyntijohtajille. Tutkimusmenetelmänä käytettiin kvantitatiivista, eli määrällistä tutkimusta. Kyselyn vastaukset kerättiin Webropol kysely- ja tiedonkeruusovelluksella. Kyselyt lähetettiin 7.11.2014 yhteensä 24 yritykseen, joista kaksi vastasi.
Tutkimuksen reliabiliteetti ja validiteetti kärsivät erityisesti vastauksien kadosta. Tämän vuoksi opinnäytetyössä vertailtiin vastanneita yrityksiä keskenään ja heidän tuloksiaan teoriataustaan suhteutettuna. Tuloksia analysoidessa vastauksista löytyi yhtäläisyyksiä ja kehitettävää löytyy tutkimuksen perustella samoihin aihealueisiin liittyen. Näitä aiheita ovat dokumentoitu asiakaslupaus, B2B myynnin ja markkinoinnin yhteistyö sekä kehityskeskustelut.