Erikoiskuljetuspalvelujen myynnin kehittämiskohteita
Lietosaari, Mikko (2015)
Lietosaari, Mikko
Jyväskylän ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201504104165
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201504104165
Tiivistelmä
Opinnäytetyön aihealueena oli erikoiskuljetuspalvelujen myynnin kehittäminen. Erikoiskuljetuspalvelut ovat asiakkaan tarpeen mukaan räätälöityjä palvelukokonaisuuksia, joten jo suunnittelu- ja myyntivaiheen onnistumisella on merkittävä vaikutus koko palvelutuotannon onnistumiseen ja asiakastyytyväisyyteen.
Tutkimustyössä selvitettiin muutamia myynnin tuloksellisuuteen olennaisesti vaikuttavia aihealueita ja esitettiin kehittämiskohteita näille. Valikoidut kolme aihealuetta olivat myyjien ajankäyttö, yrityksen tarjouskannan analysointi sekä myynti- ja hankintastrategiat.
Myyjien ajankäyttöä tutkittiin kyselytutkimuksella, jonka tulosten perusteella ajankäyttöä pyrittiin tehostamaan ja kohdistamaan myynnin kannalta oikeisiin työtehtäviin. Yrityksen tarjouskanta analysoitiin kokonaisuudessaan yli kahden vuoden ajalta. Analyysin tulosten perusteella löydettiin kehittämiskohteita myyntiprosessiin, asiakasluokitteluun, segmentointiin ja asiakasvalintoihin. Raportin loppuosassa perehdyttiin myynnin ja palvelutuotannon kehittämiseen perustuen muun muassa asiakastyytyväisyystutkimuksiin.
Kehittämiskohteet esitettiin tutkimustyössä yleisellä tasolla. Käytännön toimenpiteet ja niiden läpivienti jäivät tutkimustyön jälkeen toteutettaviksi.
Tutkimuksessa ehdotettujen kehittämistoimenpiteiden tulokset konkretisoituvat vasta pidemmällä, yli vuoden aikajänteellä. Onnistumisen arvioinnissa voidaan käyttää samoja tutkimusmenetelmiä, joita tutkimustyössä käytettiin, jolloin seuranta on vertailukelpoinen aiempien tutkimustulosten kanssa.
Tutkimustyössä selvitettiin muutamia myynnin tuloksellisuuteen olennaisesti vaikuttavia aihealueita ja esitettiin kehittämiskohteita näille. Valikoidut kolme aihealuetta olivat myyjien ajankäyttö, yrityksen tarjouskannan analysointi sekä myynti- ja hankintastrategiat.
Myyjien ajankäyttöä tutkittiin kyselytutkimuksella, jonka tulosten perusteella ajankäyttöä pyrittiin tehostamaan ja kohdistamaan myynnin kannalta oikeisiin työtehtäviin. Yrityksen tarjouskanta analysoitiin kokonaisuudessaan yli kahden vuoden ajalta. Analyysin tulosten perusteella löydettiin kehittämiskohteita myyntiprosessiin, asiakasluokitteluun, segmentointiin ja asiakasvalintoihin. Raportin loppuosassa perehdyttiin myynnin ja palvelutuotannon kehittämiseen perustuen muun muassa asiakastyytyväisyystutkimuksiin.
Kehittämiskohteet esitettiin tutkimustyössä yleisellä tasolla. Käytännön toimenpiteet ja niiden läpivienti jäivät tutkimustyön jälkeen toteutettaviksi.
Tutkimuksessa ehdotettujen kehittämistoimenpiteiden tulokset konkretisoituvat vasta pidemmällä, yli vuoden aikajänteellä. Onnistumisen arvioinnissa voidaan käyttää samoja tutkimusmenetelmiä, joita tutkimustyössä käytettiin, jolloin seuranta on vertailukelpoinen aiempien tutkimustulosten kanssa.