Tarvekartoituksen merkitys myyntiprosessissa : Best Seller Competition -myyntikilpailu

Abstract

Turun ammattikorkeakoulu järjestää vuosittain yhteistyössä Haaga-Helia ammattikorkeakoulun kanssa Best Seller Competition -myyntikilpailun, jossa opiskelijoiden taitoja testataan ostaja-myyjäroolipelissä. Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää, miten opiskelijan esittämät tarvekartoituksen kysymykset ovat vaikuttaneet hänen sijoitukseensa myyntikilpailussa. Opinnäytetyön toimeksiantajana toimii Turun ammattikorkeakoulu Oy:n myyntityön koulutus.

Tutkimuksen teoriaosassa käsitellään ensin myyntiprosessin vaiheita, minkä jälkeen keskitytään tarvekartoitukseen ja sen toteutukseen. Sen jälkeen esitellään Best Seller Competition -myyntikilpailu ja sen arviointikriteerejä. Kilpailun arvioinnissa suurin painoarvo on tarvekartoituksella, ja tässä tutkimuksessa keskitytään vain tarvekartoituksen osuuteen.

Tutkimuksen aineisto koostuu vuosien 2011 ja 2013 myyntikilpailujen finaalisuorituksista. Tutkimuksen empiirinen osio suoritetaan kilpailusuoritusten nauhoitteita analysoimalla. Tutkimus toteutetaan kvalitatiivisena tutkimuksena, sillä tavoitteena on löytää syitä opiskelijoiden saamille pisteille tarvekartoituksesta.

Tutkimuksen tuloksista voidaan havaita, että opiskelijoiden tarvekartoituksen suorituksissa on vielä kehittämisen varaa. Tarvekartoituksen keskiarvot jäivät kaikilla kokonaisarvosanaa alhaisemmaksi, joten muista arvioitavista osioista opiskelijat suoriutuvat paremmin. Best Seller Competition -myyntikilpailussa tarvekartoituksen arvioinnissa painotetaan SPIN-mallia, mutta vain yksi aineiston kilpailijoista suoritti SPIN-mallin kokonaisuudessaan. Jatkossa opiskelijoiden kilpailua edeltävässä myyntivalmennuksessa tulisi keskittyä entistä enemmän tarvekartoitukseen ja erilaisten kysymysten esittämiseen.

Turku University of Applied Sciences and Haaga-Helia University of Applied Sciences organize each year Best Seller Competition -sales competition. In this competition students’ skills are tested in selling situations. Purpose of this study is to find out what kind of effect the questions in the need assessment have in the students' placement in the sales competition. This thesis was commissioned by the Turku University of Applied Sciences Ltd.

The theory section of this thesis address sales process and need assessment and the implementation of it. After that the Best Seller Competition and its’ evaluation criteria are presented. Competition puts most value on need assessment and this thesis focus only on it.

The material of this thesis consists of the final performances in the sales competition from the years 2011 and 2013. The empirical part executes as a qualitative study because the goal is to find reasons for the points that student has received from the need assessment in the competition.

The study shows that there is still room for improvement in students’ performances of the need assessment. The averages of need assessment were lower than the total averages so students outperformed better in other sections of the competition. SPIN-model is emphasized in the Best Seller Competition but only one student conducted the whole SPIN-model. In future, the sales training before the competition should focus more on the need assessment and the crea-tion of different kinds of questions.