Verkkokauppa-alustan myynnin haasteet : case Pro Ratas Oy
Manninen, Matti (2015)
Manninen, Matti
Turun ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015060412392
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015060412392
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää business to business -myyntiorganisaation uuden tuotteen, verkkokauppa-alustan myynnin ongelmia ja ratkaisuja. Tutkimuksessa haluttiin selvittää, millaisia haasteita uuden tuotteen myymiseen liittyy lanseerausvaiheessa. Opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona Pro Ratas Oy:lle, jonka toimialaan kuuluvat digitaalisen markkinoinnin palvelut sekä verkkokaupparatkaisut. Opinnäytetyön tietoperustassa käsiteltiin B2B-myyntiä ja sen prosesseja sekä myynnin ohjaamiseen ja -johtamiseen liittyviä asioita.
Tutkimusosassa käsiteltiin Pro Ratas Oy:n verkkokauppa-alustan lanseerausvaihetta myynnin näkökulmasta. Tutkimus keskittyi myyntiin liittyviin osuuksiin ja se toteutettiin tutustumalla tuotteen lanseerauksen vaiheisiin yrityksen myynnin johtoa sekä tuotannon asiantuntijoita haastattelemalla. Tutkimuksessa hyödynnettiin myös valmista aineistoa, kuten Pro Ratas Oy:n tuottamia sisäisiä ohjeistuksia.
Verkkokauppa-alustan asiakkuudet ovat pitkäaikaisia, sitovat Pro Ratas Oy:n henkilöstön aikaa ja vaativat asiakasorganisaatiolta tuotteen käytössä tarvittavaa tietoteknistä osaamista. Myynnin johtaminen ja ohjaaminen ovat avainasemassa uuden tuotteen myynnissä. Pienessä organisaatiossa työnjako ja ajankäyttö luovat haasteita, joita myynnin ohjauksesta vastaavien henkilöiden tulee ratkaista. Lisäksi uusien asiakkaiden kartoittamisen pitää olla laadukkaampaa kuin Pro Ratas Oy:n muiden tuotteiden kohdalla.
Koska verkkokauppa-alusta tuotteena vaatii luottamusta myyjän ja asiakkaan välillä, tuotetietämys ja myyjien koulutus ovat tärkeässä roolissa. Luottamusta voidaan lisätä keskittämällä myynti yrityksen lähialuille, jolloin myynti voidaan toteuttaa asiakastapaamisten avulla. Lähialuille kohdistetun myynnin jälkeen Pro Ratas Oy:llä on kokemusta tuotteesta ja myyntialuetta voidaan laajentaa kokemusten mukaisesti.
Tutkimusosassa käsiteltiin Pro Ratas Oy:n verkkokauppa-alustan lanseerausvaihetta myynnin näkökulmasta. Tutkimus keskittyi myyntiin liittyviin osuuksiin ja se toteutettiin tutustumalla tuotteen lanseerauksen vaiheisiin yrityksen myynnin johtoa sekä tuotannon asiantuntijoita haastattelemalla. Tutkimuksessa hyödynnettiin myös valmista aineistoa, kuten Pro Ratas Oy:n tuottamia sisäisiä ohjeistuksia.
Verkkokauppa-alustan asiakkuudet ovat pitkäaikaisia, sitovat Pro Ratas Oy:n henkilöstön aikaa ja vaativat asiakasorganisaatiolta tuotteen käytössä tarvittavaa tietoteknistä osaamista. Myynnin johtaminen ja ohjaaminen ovat avainasemassa uuden tuotteen myynnissä. Pienessä organisaatiossa työnjako ja ajankäyttö luovat haasteita, joita myynnin ohjauksesta vastaavien henkilöiden tulee ratkaista. Lisäksi uusien asiakkaiden kartoittamisen pitää olla laadukkaampaa kuin Pro Ratas Oy:n muiden tuotteiden kohdalla.
Koska verkkokauppa-alusta tuotteena vaatii luottamusta myyjän ja asiakkaan välillä, tuotetietämys ja myyjien koulutus ovat tärkeässä roolissa. Luottamusta voidaan lisätä keskittämällä myynti yrityksen lähialuille, jolloin myynti voidaan toteuttaa asiakastapaamisten avulla. Lähialuille kohdistetun myynnin jälkeen Pro Ratas Oy:llä on kokemusta tuotteesta ja myyntialuetta voidaan laajentaa kokemusten mukaisesti.