Sellers' and Buyers’ Perspectives on Business-to-Business Selling: A Finnish case study
Piispanen, Anni (2014)
Piispanen, Anni
HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014110815369
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014110815369
Tiivistelmä
Opinnäytteessä keskitytään erityisesti uusiin asiakassuhteisiin ja siihen kuinka arvoa voidaan luoda ja välittää asiakkaalle myyntiprosessin aikana. Tavoitteena oli kasvattaa ymmärrystä yritysmyynnistä, myyntiprosessien dynamiikasta, sekä saada kattavampaa tietoa yritysten suhtautumisesta myyntiin ja tavoista muodostaa ja kommunikoida arvo-lupaus potentiaalisille asiakkaille.
Opinnäytetyö koostuu teoriaosasta sekä empiirisestä osasta. Teoriaosassa tarkastellaan arvon luomista yhdessä asiakkaan kanssa sekä asiakaslähtöisyyttä. Empiirisessä osassa tarkastellaan myyjien ja asiakkaiden näkökulmia arvomyynnistä. Tämä opinnäytetyö on toteutettu laadullisin haastatteluin sekä case-tutkimuksen kautta.
Tutkimuksen kohteena oli suomalaisia, kansainvälisessä ympäristössä toimivia yrityksiä niin myyjä kuin ostaja puoleltakin. Tutkimuksessa pyrittiin selvittämään myyjien ja ostajien mielipiteitä arvonluonnista ja sen muodostumisesta, sekä kuinka näiden kahden osapuolen näkemykset kohtaavat.
Haastattelut paljastivat, että myyjien ja asiakkaiden näkemyksissä arvonmyynnistä ja muodostumisesta on samankaltaisuuksia, mutta myös eroja. Asiakkaiden näkemykset arvonmyynnistä ja muodostumisesta menivät syvemmälle henkilöiden väliseen dyna-miikkaan ja alussa muodostuneille intuitiivisille tuntemuksille annettiin enemmän painoarvoa.
Opinnäyte tarjoaa yrityksille materiaalia, jonka pohjalta yritysten on mahdollista tarkastella omia käsityksiään arvonmyynnistä uudessa valossa ja verrata omaa toimintaansa asiakkaiden käsityksiin.
Opinnäytetyö koostuu teoriaosasta sekä empiirisestä osasta. Teoriaosassa tarkastellaan arvon luomista yhdessä asiakkaan kanssa sekä asiakaslähtöisyyttä. Empiirisessä osassa tarkastellaan myyjien ja asiakkaiden näkökulmia arvomyynnistä. Tämä opinnäytetyö on toteutettu laadullisin haastatteluin sekä case-tutkimuksen kautta.
Tutkimuksen kohteena oli suomalaisia, kansainvälisessä ympäristössä toimivia yrityksiä niin myyjä kuin ostaja puoleltakin. Tutkimuksessa pyrittiin selvittämään myyjien ja ostajien mielipiteitä arvonluonnista ja sen muodostumisesta, sekä kuinka näiden kahden osapuolen näkemykset kohtaavat.
Haastattelut paljastivat, että myyjien ja asiakkaiden näkemyksissä arvonmyynnistä ja muodostumisesta on samankaltaisuuksia, mutta myös eroja. Asiakkaiden näkemykset arvonmyynnistä ja muodostumisesta menivät syvemmälle henkilöiden väliseen dyna-miikkaan ja alussa muodostuneille intuitiivisille tuntemuksille annettiin enemmän painoarvoa.
Opinnäyte tarjoaa yrityksille materiaalia, jonka pohjalta yritysten on mahdollista tarkastella omia käsityksiään arvonmyynnistä uudessa valossa ja verrata omaa toimintaansa asiakkaiden käsityksiin.