Yritys X Oy:n myyntijohtolankojen hallintaprosessin kehittäminen
Jokinen, Mika (2014)
Jokinen, Mika
HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014121419652
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014121419652
Tiivistelmä
Tässä kehittämistehtävässä tutkittiin miten Yritys X Oy:n myyntijohtolankojen hallintaprosessia voidaan kehittää niin, että se tuottaisi enemmän ja laadukkaampia myyntijohtolankoja myynnin käsiteltäväksi. Yritys X on kansainvälisiä logistiikkapalveluja tuottava yritys ja myyntijohtolankojen avulla voidaan hankkia uusia asiakkaita ja lisämyyntiä.
Tutkimuksen lähtöaineisto kerättiin kyselytutkimuksella kuljettajilta ja ajojärjestelijöiltä. Kehittämistyön tueksi aineistoa kerättiin myös myyjien haastattelututkimuksella, benchmarking –menetelmällä sekä järjestämällä kehittämistyöpaja. Tutkimusstrategiaksi valittiin tapaustutkimus, jossa käytettiin kvantitatiivisia ja kvalitatiivisia tutkimusmenetelmiä. Kyselytutkimus toteutettiin syksyllä 2013 ja haastattelututkimukset sekä kehittämistyöpaja keväällä 2014.
Tulokset osoittivat, että Yritys X Oy:n myyntijohtolankojen hallintaprosessissa oli puutteita. Myynti koki tarvitsevansa enemmän myyntijohtolankoja, sekä myös niiden laatua haluttiin kehittää paremmaksi. Myyntijohtolankoja tuottaneiden taholta tyytymättömiä oltiin erityisesti tiedottamiseen, palkitsemiseen ja palautteen antoon. Tuloksista kävi myös ilmi, että tarvittiin lisää ohjemateriaalia myyntijohtolankojen tuottamisesta.
Kehittämistoimina luotiin uusi myyntijohtolankojen hallintaprosessi ja sitä koordinoimaan uutena työtehtävänä myyntijohtolankakoordinaattori. Myyntijohtolankojen hankintaa tehostettiin lisäohjemateriaalilla ja palautteen annon sekä sisäisen viestinnän uudella toimintamallilla. Tuotettujen myyntijohtolankojen hallintaa varten perustettiin tietokanta. Kehitystoimet otettiin käyttöön syyskuussa 2014, jonka jälkeen toteutettiin kehityshankkeen loppuarviointi kyselytutkimuksella.
Tutkimuksen lähtöaineisto kerättiin kyselytutkimuksella kuljettajilta ja ajojärjestelijöiltä. Kehittämistyön tueksi aineistoa kerättiin myös myyjien haastattelututkimuksella, benchmarking –menetelmällä sekä järjestämällä kehittämistyöpaja. Tutkimusstrategiaksi valittiin tapaustutkimus, jossa käytettiin kvantitatiivisia ja kvalitatiivisia tutkimusmenetelmiä. Kyselytutkimus toteutettiin syksyllä 2013 ja haastattelututkimukset sekä kehittämistyöpaja keväällä 2014.
Tulokset osoittivat, että Yritys X Oy:n myyntijohtolankojen hallintaprosessissa oli puutteita. Myynti koki tarvitsevansa enemmän myyntijohtolankoja, sekä myös niiden laatua haluttiin kehittää paremmaksi. Myyntijohtolankoja tuottaneiden taholta tyytymättömiä oltiin erityisesti tiedottamiseen, palkitsemiseen ja palautteen antoon. Tuloksista kävi myös ilmi, että tarvittiin lisää ohjemateriaalia myyntijohtolankojen tuottamisesta.
Kehittämistoimina luotiin uusi myyntijohtolankojen hallintaprosessi ja sitä koordinoimaan uutena työtehtävänä myyntijohtolankakoordinaattori. Myyntijohtolankojen hankintaa tehostettiin lisäohjemateriaalilla ja palautteen annon sekä sisäisen viestinnän uudella toimintamallilla. Tuotettujen myyntijohtolankojen hallintaa varten perustettiin tietokanta. Kehitystoimet otettiin käyttöön syyskuussa 2014, jonka jälkeen toteutettiin kehityshankkeen loppuarviointi kyselytutkimuksella.