Katsaus hyvän business to business -myyjän ominaisuuksiin ja myyntiprosessiin

Abstract

Tässä opinnäytetyössä on perehdytty aiheeseen business to business -myynti. Työssä selvitettiin hyvän business to business -myyjän ominaisuuksia sekä sitä, kuinka tällainen hyvä myyjä toimii myyntiprosessin eri vaiheessa.

Työssä on määritelty hyvä myyjä ja avattu hänen tuloksellisuuttaan edesauttavia ominaisuuksia. Työssä käsitellään seuraavat hyvän myyjän ominaisuudet: asenne, kehittymishalu, tavoitteellisuus, ajankäyttö, tuotetietous, kyky tulla toimeen erilaisten persoonien kanssa, kysymisen ja kuuntelemisen taito, ulkoinen olemus ja vaikutelma sekä myyjän jaksaminen.

Opinnäytetyössä on tarkasteltu Aallon ja Rubanovitchin määrittelemää myynnin prosessia, jota on täydennetty muilla lähteillä. Työssä käsitellään hyvän myyjän toimintatapoja seuraavissa myynnin vaiheissa: uusasiakashankinta, puhelinsoitto, asiakkaan tapaaminen, tarvekartoitus, hyötyjen esilletuonti, argumentointi, hintakeskustelu, kaupanpäätöstaidot, lisämyynti, tarjousten rakentaminen sekä myynnin jälkihoito.

Tekemällä katsaus edellä mainittuihin aiheisiin on saatu tietoa business to business -myyjän menestyksekkäästä toiminnasta sekä toimintaympäristöstä, jossa hän toimii. Tällä tiedolla opinnäytetyön kirjoittaja on saanut vahvistettua omaa ammatillista tietotaitoaan myyntityön parissa.

Kaikissa myynnin vaiheissa onnistumisen avaimiksi nousivat hyvä ennakkovalmistautuminen, tehokas ajankäyttö, tavoitteiden asettaminen ja positiivisen muistijäljen jättäminen tapahtumasta. Hyväksi myyjäksi voi oppia, jos on motivaatiota, kehittymishalua ja itsekriittisyyttä.