Myynnin haasteet kauneudenhoitoalan B2B-myyntityössä

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, mitä haasteita myyntiedustajat kohtaavat business- to-business-myyntityössään kauneudenhoitoalan organisaatiossa. Tutkimuksessa selvitettiin yhteistyöyrityksen myyntihenkilöstön työtyytyväisyys yleisellä tasolla. Tutkimuksen yhteistyökumppanina toimi suomalainen kauneudenhoitoalan yritys, joka myy ja markkinoi kauneus- ja hyvinvointituotteita alan ammattilaisille ja kuluttajille.

Työn teoriaosuudessa käsiteltiin myyntiedustajan ammattia, työnkuvaa, motivaatiotekijöitä ja myynnin haasteita. Opinnäytetyön tarkoituksena oli laatia teoreettisen viitekehyksen pohjalta myyntihenkilöstön työtyytyväisyyttä mittaava kvantitatiivinen kyselytutkimus. Myyntiedustajien tehtävä oli pohtia omaa työtyytyväisyyttään arvioimalla eri tekijöiden tärkeyttä työssään valmiiksi annetun asteikon avulla.

Yhteenvetona todettiin, että yhteistyöyrityksen myyntihenkilöstön työtyytyväisyys vastaushetkellä on ollut hyvä. Tutkimustuloksista käy ilmi, että työn itsenäisyys, työn sisällön monipuolisuus ja asiakkaiden palaute motivoivat myyntiedustajia myyntityössä eniten. Myyntiedustajat antoivat positiivista palautetta tavoitteiden realistisuudesta sekä rakentavan palautteen riittävästä saannista. Haastavimmaksi osa-alueeksi myyntityössä koettiin uusasiakashankinta. Kuormittavia tekijöitä myyjän työssä olivat kiire, ajaminen ja myyntipaineet. Tärkeimmiksi kehityskohteiksi nousivat sisäiseen viestintään liittyvät seikat, kuten edustajien tarpeiden kuuntelu, asioiden hoitaminen alusta loppuun asti, myyntimateriaalien parantaminen sekä yhtenäisempi viestintä.

B2B challenges in the beauty industry

The objective of this thesis was to find out what sorts of challenges sales representatives face in their daily B2B sales work in beauty industry organizations. The study examined the work satisfaction of the sales staff in general. The affiliate in the study was a Finnish company in the beauty industry that is selling cosmetic and health products to professionals and consumers alike.

The theoretical part of the study deals with a sales representative’s profession, work profile, sources of motivation and challenges of the sales business. The goal of the thesis was to create a quantitative questionnaire to measure sales representative’s work satisfaction, based on the theoretical background. The task of the sales representatives was to evaluate their work satisfaction based on a scale given through different statements.

The study concluded that the satisfaction rate among the representatives at the time of the inquiry was good. Final analyses of the results imply that independence, versatility of the job’s content and the feedback from customers gave the most motivation to sales representatives. Being in a hurry with work, driving around and pressures from the sales were viewed as negative factors in the work. The most important development suggestions were connected to improving internal communications these included: More listening to the needs of the sales representatives; the completion of tasks from the beginning to end; improving sales materials and more unity in communication.