Myynnin kehittäminen uudessa organisaatiossa

Abstract

Työssä tutkitaan Oy Sika Finland Ab:n ja Casco Schönox Finland Oy:n yritysfuusion jälkeistä B2B myynnin käynnistämistä ja sen kehittämistä. Tutkimus tehdään kvalitatiivisena teemahaastatteluna, joka keskittyy kysymysrungon ympärille ja on tarkennettu tiimeittäin yrityksen päälliköiden kanssa.

Teoriaosuus koostuu ostoprosessista, myynnistä, yrityksen visiosta, asiakkuuksista, tiimityöstä ja muutoksista. Työssä merkittävänä tekijänä vaikuttaa se, että Suomessa toimiva yritys on ainoastaan markkinointiorganisaatio, joka varastoi, myy ja valmistaa lisäaineita. Kaikki loput tuotteet tulevat pääasiassa Euroopassa sijaitsevilta tehtailta. Tutkimuskysymyksenä tässä työssä on ”Miten rakennetaan ja kehitetään mahdollisimman tehokas ja toimiva myyntiorganisaatio Oy Sika Finland Ab:lle”.

Haastattelut toteutettiin Sikan henkilöstölle ja yrityksen ulkopuolisille sidosryhmille. Tämän tarkoituksena oli saada tietoa laajemmalta ja uudelta näkökulmalta, jotta tutkimuksen tuloksesta saadaan mahdollisimman hyödyllinen. Teemahaastattelut perustuivat ennalta päätettyihin kysymyksiin, jotka vaihtelivat haastateltavan mukaan. Ensimmäiset työn suunnitteluun liittyneet keskustelut yrityksen kanssa käytiin 2015 puolella, mutta itse työ toteutettiin 2016 puolella. Haastatteluja oli useita, jotka tehtiin nimettömänä.

Haastatteluista saatu tieto oli yhtenäistä ja muita vastauksia tukevaa, mutta tutkimuksessa esiintyi myös muutamia ristiriitakohtia. Haastatteluista saatu tieto kuitenkin tiivistettynä oli selkeää ja sitä analysoimalla löydettiin kehityksen alueita.

Tutkimuksen perusteella esille nousee parantamisen kohteita kuten laajempi yhteistyö eri alojen oppilaitosten kanssa, yrityksen laajan ikärakenteen ylläpitäminen, tietotaidon kuljettaminen yrityksessä, tuoteperheiden lisääminen ja intra- ja extranetin käyttöönotto.

This thesis studied the launch and development of the B2B sales of Oy Sika Finland Ab and Casco Schönox Finland Oy after their merger. The study was conducted as a qualitative theme-based interview that focused on the question frame elaborated by the company managers for their teams.

The theoretical part consists of the buying process, sales, the vision, customers, teamwork and changes. An important point in this work is the fact that Sika Finland is a marketing organization, which stores, sells and manufactures additives only. The other products are imported mainly from the factories located in Europe. The research question in this work was, how to build and develop the most efficient and functional sales organization for Oy Sika Finland Ab.

The interviews were carried out for the personnel of Sika and for the interest groups of the company. The purpose of this type of interviewing was to get a broader and new point of view, so that the information will be most beneficial. The theme-based interviews were constructed of questions that differed between the interviewees. The first meetings related to this thesis were held in 2015, but the survey itself was carried out in 2016. There were many interviews, but some interviewees remained anonymous.

The processed information from the survey was mainly consistent, but there were also a couple of contradictions. The compact information was distinct and through the analysis, a few development areas were found.

The study raised a few development areas such as to increase cooperation with various learning institutions, to maintain the wide age structure in the company, to maintain the know-how, to increase the number of product families and to make use of intranet and extranet.