Asiakkaille tarjottujen rahoitusvaihtoehtojen myynti

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on selvittää millä tavoilla rahoitusta kannattaa myydä tietojärjestelmähankinnoissa. Opinnäytetyössä käytettiin kvalitatiivista tutkimusmenetelmää Aineistonkeruumenetelminä käytettiin benchmarkingia, haastattelua, kyselytutkimusta ja vertailua. Tutkimuksen eri vaiheet yhdistettiin vertailuosiossa. Työn tavoitteena on vertailla eri rahoitusvaihtoehtoja. Laadullisella tutkimuksella ja siihen valittujen aineistonkeruumenetelmien avulla varmistettiin, että tutkittavasta aiheesta saadaan mahdollisimman syvällisiä näkökulmia.

Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys sisältää kaksi eri osa-aluetta: Asiakasrahoituksen ja pääomalaskennan teoriat. Teoria käsitellään mahdollisimman laajasti, jotta se tukisi parhaiten tutkimusosiota. Aineiston laatuun on kiinnitetty huomiota valitsemalla monipuolisesti kirjallisia ja sähköisiä lähteitä. Työssä tarkastellaan erilaisia rahoitusvaihtoehtoja ja selvitetään yrityksen nykyistä tilannetta rahoitusten osalta.

Tutkimuksen pääongelmana on selvittää, kuinka rahoituksellisia myyntejä kannattaa myydä.Tutkimuksen tulokset osoittivat, että asiakkaat tarvitsevat tulevaisuudessa selkeämmän ja yksinkertaisemman tavan nähdä omat rahoitusvaihtoehdot. Tutkimuksessa selvisi, että tietojärjestelmäyritys tekee rahoituksellisia myyntejä jonkin verran. Asiakkaat tekevät maksuajallisia ostoja, koska saavat varojaan käyttöön muihinkin investointeihin, eikä heidän tarvitse sitoa kaikkea yhteen investointiin.

Tutkimuksen perusteella rakennetaan myynnin avuksi apuväline, jota tietojärjestelmäyritys pystyy hyödyntämään myyntitilanteissa. Myynnin apuväline on taulukko, jossa esitellään eri rahoitusvaihtoehtoja asiakkaille yksinkertaisessa muodossa. Tämän apuvälineen avulla tietojärjestelmäyritys voi helposti selventää asiakkaille eri rahoitusvaihtoehtojen kustannukset ja hyödyt yritykselle. Se selkeyttää ostotilannetta ja voi lisätä tietojärjestelmäyrityksen rahoituksellisten myyntien osuutta kaupoissa.

The purpose of this thesis was to examine the way funding is worth selling in IT-sector. We used the qualitative research method in this thesis. Benchmarking, interviews, survey and comparison was used as the data collection method. Different stages were combined in the reference section. The purpose of this study was to compare the effect of different financing options. By using qualitative research we ensured that the picture of this subject is as profound as possible.

The theoretical framework consists of two different areas: customer financing and capital-counting theories. The theory is studied as widely as possible in order to support the research section. We have paid attention to the quality of the material by selecting a wide range of written and internet sources. This study examines a variety of financing options and explaning the company’s current state of financing.

The research problem of this study was to find out financing options offered to customers. The results of the study show that customers need more clear and simple way to see financing options in the future. We found that our partner company makes financial sales to some extent. The customers that prefer credit purchases want to use their funds to other investements as well. That way they do not have to tie their funds into one investment.

Based on the research we were able to build a selling tool which helps the IT-company on sales. Selling tool is a table that outlines the various financing options to customers in a simple form. This tool allows IT –company to make clear the costs and benefits of the various financing options for the customers. It clarifies the situation of purchase and can increase financial sales.