Ammattimainen myyntityö: Ensivaikutelman tekijät asiakaskohtaamisissa

Abstract

Tämä opinnäytetyö selvittää, mistä muodostuu hyvä ensivaikutelma ja yhteys myyjän ja ostajan välille asiakaskohtaamisissa. Työn tarkoituksena on tuottaa myynnin ammattilaisille hyödyllisiä kehitysehdotuksia ja uusia ajatuksia jokapäiväiseen työarkeen sekä sosiaalisen vuoro-vaikutuksen tilanteisiin.

Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys esittelee yleisiä tekijöitä ensivaikutelman luomisesta hyödyntäen Ensivaikutelma -mallia. Lisäksi käsitellään erilaisia Myyjän -malleja sekä myynti-tapahtumaa kuvaavaa Myynnin portaat -mallia.

Työn käytännön osuus sisältää analysointia aineistosta, joka on saatu Tekesin rahoittaman tutkimushankkeen, Mania, tuottamista haastatteluista, joissa haastattelun kohteina ovat olleet myynnin ja oston parissa työskentelevät ammattilaiset. Haastatteluaineiston analysoinnin pe-rusteella myyntitilanteen tärkeimmäksi elementiksi nousi tunnelman luominen, jonka koettiin olevan merkittävästi kytköksissä onnistuneen kaupan ja asiakassuhteen luomiseen.

Opinnäytteen tuloksena syntyi erilaisia kehittämisehdotuksia, joiden avulla myyjät ja yritykset pystyisivät verrattain pienellä panostuksella tehostamaan omaa toimintaansa. Kehitysehdo-tukset koskevat kuuntelemisen taidon kehittämistä, kontaktoinnin fokusoimista ja vapaaseen avoimeen dialogiin kannustamista.

Opinnäytetyö on toteutettu keväällä 2016.