Ostokäyttäytyminen organisaatiomarkkinoilla

Abstract

Tämä opinnäytetyö käsittelee organisaatioiden ostotoimintaa sekä käyttäytymistä ostotilanteissa. Opinnäytetyön taustalla on kyselytutkimus Leevin Mainos Oy:n asiakkaiden tuotteiden hankintatavoista. Teoriaosuudessa käsitellään organisaatiomarkkinoiden piirteitä, ostotilanteita ja erilaisia tekijöitä, jotka vaikuttavat ostoprosessiin. Lähdemateriaalina on käytetty kirjallisuutta, artikkeleita ja internetiä. Organisaatiomarkkinoilla ostajana ja myyjänä toimii yritys tai muu organisaatio. Markkinat voidaan jakaa kaupallisiin, julkisiin sekä aatteellisiin organisaatioihin. Business to business -markkinat eroavat kuluttajamarkkinoista monella tapaa, mutta niillä on myös muutamia yhtäläisyyksiä. Suurimpia eroja ovat ostomäärät sekä ostoihin osallistuvien henkilöiden määrä. Ostoprosessi alkaa ongelmasta ja päättyy hyödykkeen ja sen hankinnan arvioimiseen. Ostoprosessiin vaikuttavia tekijöitä ovat ympäristö-, organisaatio-, tuote- ja yksilötekijät. Ostotilanne voi olla suora uusintaosto, uusi osto tai muokattu uusi osto. Ostosta riippuen eri tekijät vaikuttavat vaihtelevasti itse ostoprosessiin. Ostopäätös tapahtuu kuitenkin aina tietyn kaavan mukaan. Päätöksentekoon vaikuttavat oleellisesti myös ostajan omat sisäiset vaikuttimet ja kokemukset, minkä takia jokainen ostotapahtuma on erilainen. Empiriaosuudessa selvitetään, miten Leevin Mainos Oy:n asiakkaat hankkivat tuotteitaan sekä, siihen vaikuttavia tekijöitä. Työssä on käytetty kvantitatiivisena tutkimusmenetelmänä sähköpostikyselyä. Kyselyn perusteella selvisi, että Leevin Mainos Oy:n asiakkaat pitävät ulko-, liikenne- ja myymälämainontaa melko tärkeänä osana yrityksen mainonnasta. Asiakkaat arvostavat eniten toimitusvarmuutta, omakohtaista kokemusta ja myyjien asiantuntijuutta tuotteita hankkiessaan. Kilpailevia toimittajia käytetään useimmiten laajemman tarjonnan takia.

Buying behavior in organization markets - Case: Leevin Mainos Oy. ABSTRACT: This bachelor's thesis deals with organizational buying and behavior in buying situations. The basis to this thesis is a questionnaire survey on product acquiring habits by Leevin Mainos Oy's customers. The theoretical part consist of features in organizational markets, buying situations and different reasons, which effect in the buying process. The used source material includes literature, articles and Internet. In the organizational markets the buyer and the seller are both companies or other organizations. The markets can be diveded to commercial, public and ideological organizations. Business to business markets differ from consumer markets in many ways but they also have a few similarities. Biggest differences are amounts and participants in the buying situation. The buying process begins from problem and ends in evaluation of the commodity and its purchasing process. Environment, organization, product and individual factors affect the buying process. The buying situation can be straight rebuy, new task or modified rebuy. Depending on the type of purchase, different factors affect the buying process differently. The purchase decision takes its place always in a certain pattern. The buyers own motives and experience affect greatly to the decision-making which makes each buying situation different from another. The empirical part of the thesis studies how Leevin Mainos Oy's customers acquire products and what factors influence it. The research method in the thesis is a quantitative e-mail inquiry. Based on the results of the inquiry, Leevin Mainos Oy's customers find outdoor, traffic and shop advertising as quite an essential part of their company's advertising. When buying the products, customers appreciate the most the reliability of supply, their own subjective experience and expertise of the salesperson. The customers use other suppliers because of the wider supply.