Myynnin johtaminen

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää hyvän myyntijohtajan ominaisuuksia. Näiden omi-naisuuksien pohjalta pyrittiin löytämään keinoja, joiden avulla jokainen voisi kehittyä pa-remmaksi myynnin johtajaksi.

Teoriaosuudessa tarkasteltiin myyntityötä myyntiprosessin ja huippumyyjän ominaisuuksi-en kautta. Myynnin johtamiseen syvennyttiin tarkastelemalla myyntijohtajan tehtäviä ja ominaisuuksia. Lisäksi tutustuttiin hyvään johtajuuteen ja eri johtamistyyleihin.

Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tiedonkeruumenetelmänä oli teema-haastattelut, jotka toteutettiin yksilöhaastatteluina syksyllä 2016. Haastatteluihin osallistui yhteensä kahdeksan myynnin parissa työskentelevää asiantuntijaa. He edustivat kahta eri kohderyhmää, myyntijohtajia sekä myyjiä. Laajan näkökulman saamiseksi haasteltavat edustivat eri kokoisia yrityksiä, jotka toimivat eri aloilla. Tutkimustulokset analysoitiin haastattelurungon teemojen kautta.

Tutkimuksessa nousi esille myyntijohtamisen haastavuus sekä vaativuus ja tarve kehittymi-seen. Johtajalta odotettiin paljon eikä kaikkeen pystytty vastaamaan. Suurimmat kehityk-sen kohteet liittyivät läsnäoloon sekä esimerkillä johtamiseen, jotka vaikuttivat innostuk-seen ja motivaatioon. Resurssipula näkyi perehdyttämisessä, koulutuksessa sekä ohjaami-sessa, eivätkä näin tukeneet onnistumista. Palautetta ei aina osattu ottaa vastaan ja vas-tuusta yritettiin luistaa. Sitouttaminen ja yksilöllinen huomioiminen kaipasi myös kehitystä. Tavoitteiden asettamiseen pitäisi kuluttaa enemmän aikaa ja kehittää toimintaa tukeviksi.

Opinnäytetyötä voidaan käyttää työkaluna myyntijohtajien toiminnan kehittämiseen, jotta motivoituneisuus sekä työntyytyväisyys kasvaisi ja parantaisi myös yrityksen tulosta.

The aim of the research was to identify characteristics and qualities of a competent sales manager. Based on the findings, the purpose was to suggest ways how anyone could strive to become a competent sale manager.

The theoretical framework examined sales work through the sale process and identified qualities of the most successful salesmen. The role of sales manager was examined by as-sessing required tasks and qualities, and the concept of competent leadership and diffe-rent types of leadership styles were explored.

The research took a form of qualitative analysis. Theme interviews were used as a method to collect data, in which private individuals were interviewed in the fall of 2016 consisting of eight professionals who work in the sales. They represented two sample groups, sales managers and salesmen, and were chosen to represent small and large companies and different fields. The data was analyzed by focusing on themes set prior to the interviews.

The research findings emphasized the demanding nature of the role of sales manager and a general need for improvement. Expectations concerning sales managers were usually high, and the managers could rarely match the expectations. The main points of improve-ment included being present and being able to act as an example, which were observed to raise work motivation and enthusiasm of sales personnel. A lack of resources was indenti-fied as an issue concerning training and instruction of sales workers, and sales workers had tendencies to receive feedback poorly and avoid responsibilities. The level of commitment, personal attendance and the importance of setting goals would require more attention.

The findings of the research can be used to enhance the level of competence of sales ma-nagers in order to improve work motivation and satisfaction of sales and to raise profit.