Opas pk-yrityksen myynnin johtamisen tueksi : RepAir-ilmanvaihto Oy

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantaja oli RepAir-ilmanvaihto Oy. Tarve opinnäytetyölle lähti toimeksiantajan suunnitelmasta palkata palvelukseensa myyntihenkilö vastaamaan yrityksen B-to-B ja B-to-C uusasiakashankinnasta. RepAir-ilmanvaihto Oy:n henkilöstöllä ja johdolla ei ollut kokemusta myynnistä tai myynnin johtamisesta, joten tavoitteena oli toteuttaa opas myynnin johdon tueksi.

Työ oli toiminnallinen opinnäytetyö, jonka teoriaosuus toimi varsinaisen oppaan viitekehyksenä. Teoria koostettiin myynnin, myynnin johtamisen sekä motivoinnin kirjallisuudesta. Teoriaosuudessa käsiteltiin myynnin johtamista, motivointia, palkitsemista sekä myyntiprosessia.

Opinnäytetyö laadittiin yhteistyössä toimeksiantajan kanssa, jolta saatiin tietoa yrityksen nykytilanteesta ja toimintatavoista. Opas pk-yrityksen myynnin johtamisen tueksi toimii RepAir-ilmanvaihto Oy:n apuna myynnissä ja myynnin johtamisessa. Opas ei sisällä salassa pidettäviä tietoja ja soveltuu näin ollen myös muiden pk-yritysten käyttöön.

This thesis was commissioned by RepAir-ilmanvaihto Oy, an air-conditioning company in Tampere. The need for the thesis arose from the company’s plan to recruit a sales person to be in charge of acquiring new B-to-B and B-to-C customers. The staff and management of RepAir-ilmanvaihto Oy did not have any experience in sales or sales management, so the goal was to make a guide to support the sales management in an SME.

This thesis was carried out as a practice-based study. The sources for the theoretical section include literature on sales, sales management and motivation. The theoretical section introduces sales management, motivating, recompensing and the sales process.

This thesis was created in cooperation with RepAir-ilmanvaihto Oy and the company provided information on the present situation. The guide to support the sales management in an SME provides information on sales and sales management for RepAir-ilmanvaihto Oy to be used in their sales management. The guide does not include classified information so it is suitable for other SMEs, too.