Kenttämyynnin perehdytyssuunnitelman kehittäminen

Abstract

Tämä opinnäytetyö käsittelee kenttämyyntiä ja kyseiseen työtehtävään vaadittavaa perehdytysprosessia. MarkkinointiAkatemia MAK Oy on neljä vuotta vanha tamperelainen digitoimisto, jonka on tarkoitus kiinnittää jatkossa enemmän huomiotaan kenttämyynnin perehdytykseen. Se on myös tämän opinnäytetyön toimeksiantaja.

Opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää MarkkinointiAkatemian perehdytyssuunnitelmaa. Opinnäytetyössä selviää, teoriaa ja teemahaastattelua hyödyntämällä, mitä hyvä perehdytysprosessi pitää sisällään ja mitä kaikkea erityisesti kenttämyynnin perehdytyksessä tulisi ottaa huomioon. Samalla oli tarkoitus toteuttaa MarkkinointiAkatemia MAK Oy:lle kenttämyynnin perehdytyssuunnitelma, jota toimeksiantajalla ei tällä hetkellä ole lainkaan.

Opinnäytetyössä käydään ensin läpi teoriassa perehdyttämisen ja myynnin eri osa-alueita. Tämän jälkeen tulee teemahaastattelu, jossa on haastateltu myynnin, perehdytyksen ja myyntijohdon ammattilaisia. Haastatteluista käy ilmi hyvän perehdyttäjän ominaisuuksia, mitä hyvä perehdytys sisältää ja mitä haasteita perehdytyksessä nähtiin. Haastattelun tuloksena havaittiin, että toimivin perehdytyssuunnitelma kenttämyyntiin sisältää onnistuneen rekrytoinnin. Uuden työntekijän tulee kokea olonsa tervetulleeksi heti ensimmäisenä työpäivänä. Perusasiat ovat työpaikalla kunnossa uutta työntekijää varten. Lisäksi toimiva perehdytys pitää sisällään puhelinmyyntikoulutuksen, yhteiskäynnit ja jatkuvan seurannan sekä palautekeskusteluita.

This thesis deals with field sales and the introduction process required for the job. MarkkinointiAkatemia MAK Oy is a four-year-old digital agency in Tampere, which is expected to focus more on the introduction of field sales. It is also the commissioner of this thesis.

The goal of the thesis was to improve the introduction plan of MarkkinointiAkatemia. Using theory and theme interviews, the thesis shows what kind of steps are included in a good introduction process, and what should be taken into account in the introduction especially in field sales. At the same time, MarkkinointiAkatemia MAK Oy was supposed to implement an introduction plan in field sales, which the company currently does not have at all.

The thesis first deals with various aspects of introduction and sales, in theory. Then, there are the theme interviews where the professionals in sales, introduction and sales management were interviewed. The interviews revealed the qualities of a good introduction person, the contents of good introduction, and the challenges faced in introduction. The results of the interviews showed that the most effective introduction plan for field sales includes successful recruiting. The new employee should feel welcome on the first working day, and the basic matters are all right in the workplace. In addition, functional introduction includes telesales training, co-meetings, ongoing follow-up as well as feedback discussions.