Sisäinen motivaatio osana myynnin johtamista
Ylönen, Sanni (2017)
Ylönen, Sanni
Jyväskylän ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017122722569
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017122722569
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää myyntityön motivaation johtamiseen liittyviä esimiestason näkemyksiä ja kokemuksia toimeksiantajayrityksessä. Toimeksiantajayrityksen Järvi-Suomen alueen henkilöstön myyntityöhön motivointi ei perustu ensisijaisesti aineelliseen palkitsemiseen. Tämä asettaa myynnin esimiehille rajoituksia keinoille motivoida myyntihenkilökuntaansa ja nostaa aineettoman motivoinnin merkitystä myyntityön johtamisessa. Tutkimuksen tavoitteena oli tehdä selvitys myyntityöhön motivoimisen keinoista toimeksiantajayrityksessä vallitsevassa ympäristössä. Tarkastelun alla oli erityisesti myyntihenkilökunnan sisäisen motivaation johtaminen osana myynnin johtamista, johon liittyen esimiestason keinoja, näkemyksiä ja kokemuksia kartoitettiin.
Työ toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Aineistonkeruumenetelmänä tutkimuksessa käytettiin puolistrukturoitua teemahaastattelua. Tutkimukseen haastateltiin seitsemää toimeksiantajayrityksen Järvi-Suomen alueella toimivaa myynnin esimiestä. Aineisto analysoitiin teemoittelemalla. Teemojen muodostaminen ja aineiston analysointi toteutettiin teorialähtöisesti. Työn keskeinen viitekehys perustui myynnin johtamiseen, myyntihenkilöstön motivointiin ja itseohjautuvuusteoriaan.
Tutkimuksen tuloksista ilmeni, että toimeksiantajayrityksessä myyntityöhön motivoimisessa eniten hyödynnetyt keinot olivat aineettomia. Tulosten perusteella myyntihenkilöstön motivointi koettiin merkitykselliseksi osaksi myynnin johtamista, mutta sisäisen motivaation johtamisen osalta tutkimustulos ei ollut yhtä yksiselitteinen. Kaikki sisäisen motivaatioteorian mukaiset osa-alueet ja vaikutuskeinot ilmenivät tuloksissa, mutta ne toistuivat epätasaisesti esimiesten välillä. Tuloksissa ilmennyt epätasaisuus antaa aihetta esittää sisäisen motivaation johtamisen kehittämisen otettavan tarkastelun alle toimeksiantajayrityksessä.
Työ toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Aineistonkeruumenetelmänä tutkimuksessa käytettiin puolistrukturoitua teemahaastattelua. Tutkimukseen haastateltiin seitsemää toimeksiantajayrityksen Järvi-Suomen alueella toimivaa myynnin esimiestä. Aineisto analysoitiin teemoittelemalla. Teemojen muodostaminen ja aineiston analysointi toteutettiin teorialähtöisesti. Työn keskeinen viitekehys perustui myynnin johtamiseen, myyntihenkilöstön motivointiin ja itseohjautuvuusteoriaan.
Tutkimuksen tuloksista ilmeni, että toimeksiantajayrityksessä myyntityöhön motivoimisessa eniten hyödynnetyt keinot olivat aineettomia. Tulosten perusteella myyntihenkilöstön motivointi koettiin merkitykselliseksi osaksi myynnin johtamista, mutta sisäisen motivaation johtamisen osalta tutkimustulos ei ollut yhtä yksiselitteinen. Kaikki sisäisen motivaatioteorian mukaiset osa-alueet ja vaikutuskeinot ilmenivät tuloksissa, mutta ne toistuivat epätasaisesti esimiesten välillä. Tuloksissa ilmennyt epätasaisuus antaa aihetta esittää sisäisen motivaation johtamisen kehittämisen otettavan tarkastelun alle toimeksiantajayrityksessä.