Asunnon ostoprosessitutkimus myynnin prosessin kehittämisen tueksi

Abstract

Tiivistelmä

Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia JL-Rakentajat Oy:n omaperusteisten asuinrakennuskohteiden asiakkaiden ostoprosessia myyntiprosessin kehittämisen tueksi. Tavoitteena oli selvittää yrityksen asuntotuotantoa ostaneiden asiakkaiden ostoprosessi asunnon oston taustalla sekä tutkia yleisesti kuluttajia kiinnostavia asioita asuntoa hankkiessa.

Opinnäytetyön tutkimusmenetelmänä käytettiin kyselytutkimusta. Tutkimus toteutettiin kaksiosaisena, toinen kysely pidettiin yrityksen kahden kerrostalon huoneistoja ostaneille asiakkaille sekä toinen sattumanvaraisesti valikoituneille henkilöille. Kyselyiden avulla oli tarkoitus saada selville asiakkaiden ostoprosessin taustalla olleet tekijät sekä tuntemattomia kuluttajia kiinnostavat asiat.

Kyselytulokset osoittivat eri ikäluokkien tärkeimpien lähteiden, kiinnostuksen kohteiden sekä ostopäätökseen johtaneiden tekijöiden keskinäisiä eroja. Lisäksi tuloksista saatiin selville asuntokohteiden esittelykäyntien tehokas hyödyntämisaste, eri ikäluokkia kiinnostavat asuntotyypit sekä rakennusliikkeiden tunnettavuuden ja maineen tärkeys ostopäätöksen taustalla. Kyselyssä saatuja tuloksia sekä opinnäytetyössä selvitettyjä asioita voidaan hyödyntää tulevien omaperusteisten asuntokohteiden markkinoinnin apuna.

Abstract

The aim of this final project was to research the purchasing process of the customers in developer contracting. The purpose was to improve the sales process by researching the customers’ buying process as well as to research the facts which interested the buyers the most when purchasing a residential building. The work was commissioned by the company JL-Rakentajat Oy.

The research method was questionnaire survey. The survey was done in two sections. The first survey was targeted to customers who bought a flat from the housing production of the company. The second survey was done with randomly selected individuals. The survey was made to find out the facts and factors behind the customers’ buying process and the matters which interested individuals the most.

The results of the survey showed factors which led the customer to make a buying decision as well as differences between age groups. People valued sources, factors and interests in various ways. The survey also proved the efficiency of house presentations, the housing types which interested different the age groups the most and the importance of the reputation of the construction company. The results of the survey and the outcomes of the thesis can be used to improve incoming marketing of housing production.